修改版 第二十二章 超市對決戰(4) 文 / 追夢者
想了一下，青芙道：「關於資金的問題，我認為問題不是很大。在年底的時候，北緯國際花園一期將要竣工，可以正式對外發售。我初步估算了一下，在扣除前期預售部分，我們大約還可以回籠資金十億左右。如果房價繼續上漲的話，這部分資金還可以更多。由於建特瑞每月可以貢獻大約六億的資金，到了年底，單只建特瑞，可調用資金應該有大約五十億。藍天建材、『好又來』連鎖超市，到了年底應該也可以貢獻出來大約五億。這樣，我們帳面上總共可調用資金也就達到了六十五億之多，扣除股東分紅部分，應該也還有六十億，用來擴張『好又來』連鎖超市那是綽綽有餘的。在鋪貨上面，根據我們的瞭解，現在各個想要進入商家『好又來』連鎖超市的商家已經不少，如果我們迅速在全國各地建立市場，我相信這種情況只會更好，不會更差！正如吳副總提到的，在超市入場費上面，我們又可以大賺一筆！」
聽完青芙的闡述，阿緯並不是很滿意。她這麼一番話，除了幫阿緯算了一筆資金賬之外，幾乎沒有什麼實質性內容。葉榮升和吳全又都被「好又來」連鎖超市眼前的銷售火爆場面沖昏了頭腦，說的話不免過於激進。這樣一來，能夠真正給自己有用意見的，就只有朱葛良了。想到這裡，阿緯便又問朱葛良道：「朱總，你說我們是該從東向西，逐層推進呢；還是像剛剛我所說的那樣，重點突出，全面開花？」
阿緯說的雖然隱諱，朱葛良還是很快明白了阿緯的意思。他知道阿緯是在擔心什麼，一下子把這麼多資金砸在連鎖超市上面，萬一因為周北岸的進攻，資金陷入在裡面，無法調配。一旦出現資金周轉不靈的情況，阿緯很有可能陷入死地。因此他道：「老闆，我認為逐層推近雖然穩妥，但快速發展的經濟形勢顯然不給我們這樣的機會。等到我們佔據東部半壁江山之後，再想西進只怕會花費更大的代價。到時候，最好的點已經被人佔據了，我們想要取得更好的成績，除了盡力從供貨商身上擠利潤，基本上也就沒有更多的辦法了！因此，我還是贊成全面開花。」
朱葛良的支持，終於讓阿緯下定了決心，他道：「既然如此，我們就確定以上海、北京、鄭州、成都、廣州五個城市為中心，首先在這五個城市建立旗艦店，然後迅速向其周邊重要城市快速推進！這件事就由朱總負責，葉總從旁協助。上海地區的超市管理，吳副總你要多費些心了！」
阿緯這麼一說，幾乎等於說是讓吳全接替葉榮升的位置，升職為上海地區總經理。吳全心中可是樂開了花，不過面上卻還是保持住了鎮定。面色不動的道：「老闆您放心，我一定會努力做好！」
在這次會議之後，「好又來」連鎖超市開始加快了擴張的步伐。葉榮升北上，朱葛良南下，兩人分別負責四個重點城市的調研工作，並為「好又來」連鎖超市進入上述地區開橋鋪路。阿緯授權兩人，在遇到可用的人才時，盡量以當地人才為主，在超市員工方面，能夠僱用下崗工人，盡量僱用下崗工人。其他情況，兩人可以便宜行事。阿緯這樣一說，不啻於在滿足上述條件的情況下，給了葉榮升和朱葛良充分的自主權！
就在阿緯旗下的兩員大將離去的同時，阿緯親自掛帥，拉開了「好又來」連鎖超市在華東地區的擴張步伐。93年4月，「好又來」連鎖超市在上海普陀、浦東新開兩家大型賣場，十家社區便利店。同年5月，「好又來」連鎖超市進入江蘇南京，開辦旗艦店進行示範。同年6月，「好又來」連鎖超市進入在江蘇的蘇州、揚州、徐州、連雲港四個城市同時建立賣場。7月，「好又來」連鎖超市南下浙江，在杭州、寧波、溫州、義務、麗水五個城市分別建立賣場。8月，「好又來」連鎖超市西進安徽，在合肥、蚌埠、蕪湖、安慶、徽州五個城市分別建立賣場。
幾乎是伴隨著「好又來」連鎖超市快速擴張的步伐，周北岸長河實業旗下的「利百家」超市緊跟著阿緯的步伐。阿緯每行動一步，他必然緊跟一步。或許是手下暫時還沒有足夠多的精通百貨零售的專業人才，周北岸目前還只是採用緊逼盯人的方式，倒沒有什麼進攻的動作。在江蘇、浙江、安徽三省，因為根基不穩，兩家企業倒還相安無事，僅僅是和當地企業展開競爭。反倒是在上海，兩家企業可就沒那麼好相處了。首先是「利百家」超市，在超市內部宣傳上，貼出了名為「周圍五百米，差價兩倍賠」（意指在「利百家」超市購買任何指定商品，如果價格比周圍超市高，將補償消費者兩倍的差價），低價的矛頭直指「好又來」連鎖超市。緊接著，「好又來」連鎖超市推出了「會員獨享，購物就送會員卡」的優惠活動。一時間，兩家企業打起了營銷大戰，你方唱罷我登場，雙方在上海地區戰的好不熱鬧。
相較之下，「好又來」連鎖超市推出的「會員獨享，購物就送會員卡」的優惠活動影響力更大一些。「好又來」連鎖超市的這次活動涵蓋了全部商品內容，哪怕是只買一瓶售價一塊錢的礦泉水，都可以以兩塊錢的工本價獲得會員卡。這在以前，單次消費不足兩千元是根本享受不了的優惠。也因為如此，前來「好又來」辦卡的隊伍都排起了長龍。「好又來」連鎖超市在開業的初期，就奉行著「優質低價」的策略，零售價已經比其他超市略低或持平，會員價更是要低上許多，也難怪市民趨之若騖。
「好又來」連鎖超市的營銷策略是好，「利百家」超市搞的「周圍五百米，差價兩倍賠」營銷方法也還不差。如果說「好又來」搞的是實打實的讓利消費者；那麼「利百家」超市就是搞的誤導消費假讓利的障眼法。原來，在「利百家」超市發放的宣傳單和宣傳冊上，用很大的標題註明：「周圍五百米，差價兩倍賠」，卻只是在內頁最下方標注了指定商品以店內招貼通告為準。這樣一來，除非是喜歡較真或者是記憶力很好的消費者，一般情況下很少人會注意到這裡面的奧妙。也正因為如此，「利百家」超市的銷售情況也很火爆。
如果說「好又來」連鎖超市和「利百家」超市是突然擠入的兩條強龍，那麼先前成立的幾家超市自然也算的上是地頭蛇了。俗話雖然說「強龍不壓地頭蛇」，可「好又來」連鎖超市和「利百家」超市這兩家鬥起來，哪裡還去管別人的死活。迫於兩家大哥級企業的壓力，除了「百德」超市因為有雄厚的背景，絲毫不懼之外。其他幾家已經打算結成行業聯盟了，聯華和華聯這對難兄難弟彼此一商量，發現大家都想到一塊去了，便聯合另一家名為「農工」的新建超市，聯合組建成了名為「家家樂」的企業聯盟。他們原先各自的門店、賣場、便利店，全都更換新的招牌。
上海當地狼煙四起，北京、成都競爭的激烈程度也是不得不表。原來，北上的朱葛良一到北京，就得知當地有一家名為「老王府」的超市企業。在當地瞭解了一番之後，他發現這家企業居然就是吳全提起的那家強勢企業。他買了一份北京地圖，並通過其他途徑研究之後，赫然發現北京主要的幾個消費區，都被這家「老王府」給鑲上了釘子。如果在北京開建「好又來」連鎖超市和虎口多食沒什麼兩樣。話雖如此，朱葛良又何曾怕過旁人？3月低入京，4月到6月，經過兩個月的摸底準備，到了7月份，就在「老王府」的對面，朱葛良租下了一棟大廈包括地下室在內的三層共計六千個平方的場地。在「好又來」連鎖超市正式開業前，朱葛良在人流量極大的王府井大街各個顯要位置，懸掛了「好又來」連鎖超市即將開業的巨幅宣傳畫。
一幅幅寫滿震撼低價，並標有各種商品開業當天價格的巨幅宣傳畫，極為搶眼。但凡經過王府井大街的，幾乎沒有人不知道「好又來」連鎖超市即將開業的消息。「老王府」自持是老牌國有企業轉型的身份，根本就看不起「好又來」連鎖超市這種外來戶。對於他們的動作，也是睜眼閉眼，根本就沒當回事。
與此同時，南下成都的葉榮升來到這裡，遭遇了和朱葛良不同的情況。這裡的情況和百貨業競爭已經極其激烈的上海，乃至於北京都是無法相提並論的。這裡最熱鬧的春熙路，也無法和上海的南京路，北京的女人街相提並論，很多銷售手段極為落後。在推出「好又來」連鎖超市之前，葉榮升動了一個極為大膽的念頭。和阿緯手下的其他人不同，股票操縱只是葉榮升的副業，他本人曾經在美國留過學，並且曾在美國最大的連鎖企業沃爾馬當過副店長的職位。可以說，百貨才是他的拿手好戲。也正是來到了成都，他想要仿照沃爾馬的山姆會員店的模式，建立一家高檔的百貨企業，然後再把奉行「優質低價」的「好又來」連鎖超市介紹給成都的廣大市民。
在同樣經過兩個月的摸底之後，葉榮升稟報了阿緯，在阿緯明確其享有全權負責的權力之後，葉榮升信心百倍的在春熙路人氣最旺的一頭——春熙路和蜀都大道相接的位置，拿下了一家商場5層樓，總計一萬二千平方米的營業面積。在一個月的裝修之後，名為「好又來」時尚百貨的高級商場和位於新鴻路社區的「好又來」連鎖超市同時開業。
採用了猛烈廣告攻勢，並在開業當天聘請了大量禮儀小姐散發宣傳冊的朱葛良，在北京引起了各方的注意。這個外來戶當天的銷售額居然高達百萬，這是全北京所有高檔百貨都難以達到的銷售額，居然被一個奉行低價的低檔超市給達到了。「老王府」這個時候才開始注意「好又來」連鎖超市，不過顯然已經有些遲了。在對方從容落下第一顆棋子之後不久，「好又來」連鎖超市的第二家賣場「前門外大街店」。「老王府」主要從事中檔百貨銷售，和「好又來」連鎖超市原本並不在同一個檔次競爭，但是「好又來」連鎖超市在打著「優質低價」旗號的同時，也兼營一些中檔商品。既然可以用更低的價格，買到自己想要的中檔商品，「老王府」的顧客群自然因此流失不少。從建國初期就建立起來，已經經歷了近五十年風雨，從來就沒有降過價的「老王府」在「好又來」連鎖超市的低價攻勢面前，也終於挺不住了。先是打著發放贈品的旗號，讓利消費者。後來發現遮遮掩掩的降價措施，達不到吸引消費者的目的，他們希望看到的是實實在在的降價，終於撕下了最後一塊遮羞布，把價格降低到了和「好又來」連鎖超市差不多持平的位置。這才重新吸引回原本屬於自己的顧客，對於這部分顧客的流失，朱葛良倒是不怎麼在意的。從顧客群定位來說，生鮮、熟食、快速消費品這些才是「好又來」連鎖超市的主要經營方向。
在成都，葉榮升遭遇的困難主要是成都人對於高檔百貨企業還比較陌生，不知道居然還可以免費化妝，也沒有看到過開放式櫃檯。葉榮升採用這種在美國，甚至在北京和上海都已經較為普遍的方式，在成都還是屬於首創。也正因為如此，成都人在接受上，需要一定的時間來消化。除此之外，葉榮升遭遇的其他困難就是「好又來」時尚百貨對高檔品牌的吸引力。相較其他尚未進入成都的高檔百貨企業來說，「好又來」時尚百貨明顯缺乏魅力。不過好在葉榮升在美國有不少朋友，一個越洋電話打過去，倒是引來了不少想發中國財的外國朋友。一番交涉之後，倒真給葉榮升搞到了不少高檔品牌過來。
在經歷了頭幾天的困難經營之後，葉榮升想到了迅速打開市場的辦法。葉榮升命自己新招的手下，和春熙路街道辦取得聯繫，取得了街道的活動布展權。就在春熙路上，葉榮升搞了一個名為「時尚秀」的現場模特秀。穿著各色前衛服裝的俊男靚女，在預先搭健好的舞台上走來走去，立刻吸引了愛熱鬧的市民圍觀。分發傳單的禮儀小姐，乘機把傳單交到市民的手中。因為被節目吸引，並且禮儀小姐一再宣稱開業期間，有不少免費項目。一些耐不住勸說的市民進去之後，果然享受到了好處。出來之後，一傳十，十傳百，就這樣幫「好又來」時尚百貨打開了局面。
相較於「好又來」時尚百貨遭遇的困難，廣大成都市民對於「好又來」連鎖超市熱烈歡迎的程度，簡直超乎葉榮升的想像。開業的第一天，幾乎所有貨架的商品全都被搶購一空，這就迫使葉榮升不得不緊急聯繫上海總部，迅速組織一批貨源過來，這才解了「好又來」連鎖超市的燃眉之急。也正是「好又來」連鎖超市在成都傳出的利好消息，促使阿緯下定決心，迅速在全國各地打開局面，這倒是葉榮升所沒有想到的。在葉榮升向阿緯稟報成都情況的同時，還提出了一個建立各地物流中心的建議，並獲得了阿緯的採納。
物流，對於大多數中國人來說，是十分陌生的一個概念。事實上，早在80年代中期開始，以生產資料加工配送為主要內容的物流事業就已經在中國獲得大力推廣。葉榮升提到的物流，當然不會是這樣簡單的內容，他在向阿緯提到這個建議的時候，就明確的指出了一點：連鎖經營追求規模效益，只有通過大批量採購、集中理貨、集中配送，才能達到降低採購成本和物流成本，提高經濟效益的目的。
在上海本地，建立物流中心或許不是那麼迫切。隨著上海經濟的快速發展，各式各樣的企業都跑到上海落戶。或是開礦辦廠，或是設立代辦處，甚至把公司總部遷到上海。加上上海的交通日趨發達，送貨這些基本的行為全都可以讓供貨商代勞。但在其他地方，顯然就沒這麼簡單了。各個廠家距離連鎖超市賣場所在地的距離不一，到貨的時間也各不相同。這就需要有人事先統籌，根據各種貨品的售出頻次，及早進行儲貨準備。而這也正是物流的核心內容之一！
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