大道小說網 第二百四十二章：銷售課堂 文 / 紫雨涵

    經過四年的磨練。魚柱早已經不是過去那個剛畢業小子了。將老媽接到深圳後。婚後生活也是甜甜美美的。可能是這個時候的中國還過於單純的原因。反正龍騰的員工很少出現什麼婚姻危機的。不像,世的男男女女。男的有錢就變壞。找小蜜。三pnp都能聽說。的有就成腐女。刷卡像燒紙一樣。估計丫以為美聯儲是她開的。

    從總裁到副總裁後。史魚柱開始幹起了他的老本行。銷售和宣傳。在哈佛商學院跑去進修了兩個月後。嘴裡也開始滿嘴的術語了。原先的他基本上是靠著自己摸索出來的土辦法然後結合這個時候中國的國情制定銷售政策。現在有更深的理論基礎後走上講台的他倒也似模似樣了。

    史魚柱制定的第一條規定是。一名未經培訓或者沒有經過全面培訓的人絕對不允許上售第一線。如果準備不足就倉促上陣很可能使一名非常有潛力的銷售人員夭折。第二個非常有可能使公司的形象受損。畢竟如果人家問哥東西你都說不出來。實在是太丟公司的臉了。銷售人員們說些什麼做些什麼以及怎樣說和怎做,都對公司的形象和信用影響極大。

    公司用於培訓的資金異常充足。史魚柱也的到了張國棟和任正飛的全力支持。所以培訓部制定的培訓計劃非常周密。結構也較為合理。一道培訓結束。學員基上擁有足夠的技能。能夠充滿信心的核用戶打交道。公司曾經做過驗。不合格的培訓幾乎總是導致頻繁地更換銷售人員,其費用遠遠超過了高質量培訓過程所需要的費用。而且。這種人員的頻繁更換將會使公司的信譽蒙受損失,同時,也會使依靠這種銷售人員提供服務和咨詢地用戶受到損害。

    公司地銷售人員銷業績和自己的工資掛鉤後。第一批招聘的銷售人員除了三個被開除的全部成為了`司地銷售骨幹由於每次淘銷售末尾人員有可能造損失。所以公司規定了另外一種情況-月地銷售額低於某個值。連兩個月的被淘汰這樣即使出現某位員工是人才卻被流失的現象但也只能當他當月倒霉了。

    四年來。公司銷售人員的更換率不足4%。由此可以看出公司地培訓機制還是成功的。

    龍騰技校主要是培一線工人。而龍騰的資源池主要是培養新人龍騰的銷售大課堂才是這些銷售人員要去的地方。龍騰的銷售人員必須接受期12個月的初步配需。主要採用課堂講授和現場實習的教學方法。銷售人員必須保證對自己主管產品充分熟悉。

    這十二個月中只有三個月是在銷售大課堂中度過。其餘的九個月的時間是在各地的分公司中度過。分公負責培訓工作地中層幹部將檢查該公司學員的教學大綱,這個大綱包括從公司中學員的素養價值觀念信念原則到整個生過程中的基知識等方面的內容。學員們利用一定時間與市場營銷人員一起訪問用戶,從實際工作中到體會。此外,還經常讓新學員在分公司的會議上,在經驗豐富的場營銷代表面前,進行他們的第一次成果習。

    而做的好的同事會贏的表揚。做的不好地同事會進行耐壓性測試和適當的批評。當然。有能某些批評會非常嚴厲和尖銳。比如現在負責蘇聯市場地銷售代表文先鋒就曾經在某次成果演習中遭受了亞太銷售總監的嚴厲批評。當時剛剛從中國人民大學出來的小伙子委屈的想掉淚可是回去後仔細一想。的確。按照自己的思路。極有可能使公司流失很大一部分客戶。畢竟蘇聯的情況和其他國家的是不一樣的。正是從那次起。文先鋒開始積極的將理論知識與際情況結合起來。而不是當初那個只知道背書的小伙子很快這他贏的了亞太區銷售總監的賞識。一年後就做到了蘇聯市場的負責。可以說正是通過這次批評。讓他認識到了自己的不足。而勇於改正自己錯誤的人是能夠贏他人的尊重的。畢竟大家都是這麼過來的。

    龍騰從來不會派一不合格的客戶代表去會見用戶。也不會將一名不合格的學員送去接受培訓。畢竟下面分公司的人時間和資源有限。你要讓一個見著客戶說個話都臉紅的人去下面見習。人家分公司願不願意接待還是個問題呢。總公司也為分`

    不是。

    史魚柱制定的銷售培訓第一期課程包括龍騰公司經營方針的很多內容。如銷售政策市場營銷實踐以及計算機概念還有龍騰公司的產品介紹。第二期課程主要是學習如何銷售。

    「下面我們請董事長張國棟先生給我們講話。」沉浸在思考與回憶中的張國棟一醒過就聽見啪啪的掌聲。這傢伙。每期課程必然來這麼一下。沒辦法。張國棟只發表了幾句激勵的語。畢竟每次他來都是讓新來的員工一個認識他的機會。公司大了以後。不可能再開什麼全員大會。開會只會請中層幹部和代表參加了。

    課堂上。史魚柱正在給學員膠結關後勤系統以及怎樣應用這個系統。給他們講解競爭發展一般業的技能。學員正是這樣一點一滴的接受這樣系統的知。逐漸成長為一個合格的銷售代表。

    龍騰始終堅持理論聯繫實際的學習方法。當學員們分到分公司後。可以體會到他們在課堂上穴道的識的實際部分。場實習之後,再進行一段長時間的理論學習,這部分課程非常的累。第一期的學員;點就要罷訓。最後還是張國棟利用自己董事長的權威才將之壓了下來。結果這批人都成為了公司銷售中間。這以後調教自己小師弟小師妹就成了他們的樂趣。

    緊張的學習每天從早上8點到晚上6點,而附加的課外作業常常要使學生們熬到半夜。這比讀大學還要累。果是習慣了後世朝九晚五生活的大學生估計很難堅持下來。第一期的課程上張國棟只說了一句話「商界。所有人要學會的第一件事就是合理的安排自己的時間。努力意味著什麼？絕不是你一天24個小時就一定強過那些只做12個小時的。有效率的學習和工作才是成功的然保證！」

    當然。招聘過來的學生能力有高有低。不一定每個人都是科班出身。龍騰招人並不一定要求專業對口。關鍵是看能力。避免出現高分低能的現象-期開班之前。要根據分考試的成績進|分班。經過一段時間後再考一次。能力強的學生可以調到快班。能力差的調到慢班。第二次考試開始不再專注於理論識。而是結合|動成績和場景成績。開始可能會有人抱怨。可是生就是如此現實。能夠堅持下去就能獲成功-個人都可以！

    結果進了龍騰的銷售人員很少有中途退出的。在培訓結束後幾乎所有人都會對自己的培訓老師三鞠躬。要知道這十二個月期間。這些培訓的老師很多時候是和他們共甘苦的！

    「我們公司這個培訓。可能有些員工也聽老員工說了。其中一個很重要的組成部分便是模擬銷售角色了。整個一年的學習過程中。幾乎沒有一天不涉及這個題的。並且。我們要始終強調學習和介紹的客觀性。包括為什麼要到某處推銷和希望達到的目的。同時,對產品的特點性能以及可能帶來的效益要進行清楚的說明和學。學員們要學習問和聽的技巧,以及如何達到目標和尋求定貨等等。假若用戶認為產品的價錢太高的話,就必須先看看是否是一個有意義的項目,如果其它因素並不適合這個項目的話,單靠合理價格的建議並不能使你到定貨。」

    「下節課我將請一個學員上來扮演銷售角色。我來扮演用戶。向這個學員提出各種問題。以檢驗你們接受問題的能力。我們的課程就是一種模擬測驗。對每個學我們都要進行點評。優點和缺點全部需要正視。另外,我們還在一些關鍵的領域內對你們進行評價和衡量,如聯絡巧,介紹與學習技能,與用戶的交流能力以及一般企業經營知識等。你們員們扮演的每一個銷售角色和介紹產的演習。我們會給出評判。而分數高的同學將有可能越過見習期。

    這對你們來說是非常重要的。但從工資上將。正式銷售代表的工資是見期同事的25倍以上。」

    下面的人聽一陣驚呼。史魚柱嘴角不由咧一個弧度錢。雖然是個王八蛋。可是很多時候是個好東西。龍騰通過各種各樣的激勵措施。各種各的獎勵制度充分調集員工的積極性與創造性。目前看來非常不錯