卷 一 產業佈局 0081 營銷策略（下） 文 / 冷無痕

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    提到父親，宋辰眼中閃過一絲陰影。剛才他回家就是因為母親打電話過來，讓他回家一趟。回到家後，宋辰才知道昨天晚上張若曦在家裡休息，而且……他父親來了。

    父親要見他。

    壓著心中複雜的情緒，宋辰勉強笑道：「暫時資金還不缺，沒想過找誰投資！而且陳叔可能聽道輝說過，我的公司很燒錢的，而且很長一段時間內沒有盈利的可能性！所以最好還是找風投包裝上市，所不定小侄還能輕鬆一些！」

    「喔？」想到國外那些一夜暴富的人，陳健眼睛一亮，饒有興趣地說道，「這麼看來，你的公司可真是有『錢途』啊！哈哈！」

    「我的計劃是一回事，能不能成功又是另一回事！」宋辰微微一笑，樣子十分謙遜。

    陳健沉吟片刻，緩緩說道：「如果找不到風險投資基金的話，別得不多說，幾百萬的無息借款，我還是能拿出來的！不過……」

    宋辰似笑非笑地瞄了一眼神色尷尬的陳道輝，對陳健笑道：「陳叔如果有什麼地方需要我幫忙，不用客氣！如果能幫到您我不會推辭的！」

    被宋辰瞅到小心思令陳健老臉一紅，不好意思地笑了笑，說道：「道輝說你聰明懂事，我看真是一點都沒有說錯！」

    陳道輝沒好氣地翻了翻白眼，直接接過父親的話，坦然道：「是這樣的，上次在酒吧裡，我提起保健品市場不好做的時候你似乎有不同見解！我嘴巴大，沒事說給我爸聽，他就一直留意起來。今天實在撐不住，所以只好拉壯丁似的把我拉過來了！」

    陳道輝無奈地聳聳肩：「要知道，我在網吧辦公室跟楊德他們數錢數得可快活了！沒事才不會趟這攤渾水呢！」

    陳健惱羞成怒地瞪了兒子一眼，對宋辰乾笑道：「從網吧投資的點子來看，你的腦筋很靈活，能想到別人想不到的地方！所以專程過來向你討點主意！當然……不會讓你白幹的！除了給你一筆豐厚的紅包，我可以給你的公司做資產擔保，以後向銀行貸款也便利一些；再給你一筆無息貸款！怎麼樣？」

    靠在沙發上，宋辰啞然道：「陳叔的報酬真是豐厚，無論是誰面對這樣的條件也會動容的吧？」

    陳健和陳道輝眼睛一亮，陳健問道：「你的意思是答應幫忙了？」

    宋辰微笑道：「其實，用不著陳叔你講這些條件，我和陳哥是朋友，陳叔您又是長輩，出點鬼主意根本不算什麼！」

    陳健大喜，說道：「你真的有辦法讓我的保健品公司度過這個難關？」

    「辦法不是沒有！」宋辰沉吟片刻，緩緩說道，「陳叔，保健品行業我並不能說完全熟悉！我只能從營銷的角度提出一個建議，至於您相信不相信，做不做我就不管了！」

    「行！行！你說！」

    陳健是93年開始與朋友親戚做保健品生意的，那時候保健品市場正紅紅火火。在央視天價廣告的疲勞轟炸下，價值幾毛幾塊錢的藥水裝在不透光的小瓶子中稍微一包裝就賣出幾十幾百塊錢，至於療效……喝不死人就是療效！每一個有心人都被保健品的暴利染紅了眼睛。

    1993年7月，陳健聽說東甌大學一位學醫藥專業的大學生有強腎的配方，於是不但花錢買下了這張配方，還請這位大學生來新公司上班，專門研發新配方，新公司的全稱叫做陳氏生物藥業有限公司。

    一開始，陳健的保健品生意是蒸蒸日上的，日子過得舒心。但是倒霉的事情竟然發生了，去年還真得發生了「八瓶三株喝死一條老漢」這樣一個喝死人的事情，再加上媒體有意無意的推波助瀾，導致整個保健品行業的信任危機。

    這讓陳健的保健品生產廠房由原來車水馬龍的熱鬧場面頓時變得門可羅雀，冷清了下來。而他的保健品廠只是其中的縮影，產品線停頓、工人勸退、產品滯銷……整個行業進入寒冬中。

    「陳叔對於史玉柱這個人一定不會陌生吧？」宋辰換了一個姿勢，盡量讓自己用一個舒適輕鬆的姿態來敘述接下來的話。

    「史玉柱？」陳健沉默片刻，輕聲道，「巨人集團老總吧！這是個天才，不過因為巨人大廈背負了兩億元債務破產了！現在不知道跑哪裡去了！」

    作為跑銷售的，史玉柱是宋辰唯一耳熟能詳的精英人物。在中國營銷歷史上，史玉柱是一個避不開的傳奇人物。同時，如果要為中國三十年企業歷史選一個標本人物，史玉柱就是最典型的人。他身上聚集了一個商業傳奇所有戲劇性要素：一個邊城少年，畢業於名牌大學，身無分文地來到一個大都市，僅僅幾年就成為全國青年的偶像。然後又迅速陷入絕境，接著又不可思議地再度復活。更讓人驚歎的是他在兩個以上的行業取得了不可一世的成功。

    他是一個達爾文主義的信徒，他信奉「成功至上、生存第一」的信條，他的經歷證明了，「成功是一種了不起的除臭劑，它可以去除你過去所有的氣味。」

    頗有「竊鉤者誅竊國者侯」的味道。

    「為什麼提起史某人？」陳健問道。

    「因為從巨人集團的成功和失敗，我看到目前保健品行業或有可以深度挖掘的地方！」宋辰微微一笑，淡淡地說道，「從去年三株喝死人的事件使得整個保健品行業遇冷伊始，只是說明了整個行業因為消費者『不信任』引起的行業危機！市場本身並沒有萎靡崩潰！所謂危機危機，便是有危險陷阱，也有機遇發展！」

    「怎麼利用這個機遇？」望著陳健，宋辰肅然道：「在我看來，保健品營銷是至關重要的一環！」

    陳健沉思道：「怎麼做呢？我的公司每年投在廣告費用上的資金也有兩三千萬，雖然比不上三株、腦黃金、巨不肥這樣的大品牌在央視廣告上大打出手，但是在全國也有不小的名氣。」

    「我一直認為市場優於技術！」宋辰笑了笑，停頓片刻接著說道，「什麼樣的人會買保健品？比如陳叔的強腎保健品，除了有需求的消費者本身之外，更多一部分人是送人的！比如丈夫有需求，妻子會送；比如生日了，朋友們會送；假如過年了，朋友親戚們互相送！這是細分卻不能忽視的市場！」

    聽到「送禮」，陳健眼睛一亮，又一時間沒有琢磨透其中的深意。

    宋辰微微一頓，然後淡淡地說道：「將保健品的『服用功能』抽離或弱化，將之定義為『禮品』，配合強勢深刻的廣告和綿裡藏針的軟文，或能擺脫單個保健品只有兩三年大熱的週期性！成為逢節必送的貴重禮品之一！——某種程度上，與辰星網吧的營銷方案類似！針對得都是中高端市場！」

    「好主意！」