正文 0634 顧客定價模式 文 / 冷無痕
這個態度顯然不受資本市場的歡迎！好在辰星集團的模式至今還被人看不透，雖然依托互聯網而打造的龐大的生態系統已經若隱若現，但在集團還未盈利之前，他們即不會與宋辰這樣耀眼強勢的天才反目成仇，也不會盲目的拋售掉辰星系公司的股份，尤其是在宋辰本人明裡暗地地增持股份的情況下更是如此。
宋辰表現得欲強勢，他們的信心就更足，反之，宋辰一點做出拋售8848、攜程、辰星網絡的股份，他們就不會絲毫眷戀。若不是宋辰擔心吃相太難看，他早就用拋售三大公司的股份，再暗地裡吸收的方式予以回購股票，蓋因為這個世界上聰明人太多，他這樣做很容易激怒美國投資人，畢竟這是法律不允許的！
宋辰一旦這樣做，迎接他的不是巨利，而是來自集體訴訟的法院傳票了！
在這樣的背景下，上司還要做出資本併購的決定，除了錢多了燒手之外，背後的目的顯然令人深思。甚至，全球投資人基本可以確定了99年末三大公司的先後上市以及來自中國商業銀行的龐大融資就是一個深謀遠慮的算計。
沈鵬倒抽一口涼氣，問道：「公司的現金流還算充裕，但是一旦採用國際併購的方式涉足國際市場，尤其是像travelcity這樣的大企業，驟然增加的薪酬成本且不提，可這對公司財政的衝擊卻是一定的！」
去年，集團資本併購濃度不大。資金規模也很小，多是以辰星網絡的名義居多。收購的金額最大也不超過一千萬，以門戶網站這片的資產居多。可像travelcity的龍頭企業，哪怕借助科技股崩盤的大勢，沒有幾億美元是不可能拿得下來的，而且對方股東願意不願意也是個問題！
還有priceline這家公司，1998年創立，1999年上市，總股本四五千萬。股價最高時達到近800美元，股價比後世全盛時期的蘋果谷歌還高……雖然納斯達克股災導致這支股票雪崩斷崖式暴跌，至今只有區區十幾美元，但以市價來看仍然有7.3億美元的總資產，對於攜程旅行網絡來說，除非再來一次阿里巴巴電子商務公司收購法國康帕斯集團如蛇吞像一樣的瘋狂的資本運作……
面對沈鵬近乎失態的疑問，翟悅笑了笑。頗有深意地笑道：「你覺得，如果我們攜程收購travelcity或priceline，美國的資本市場會有什麼樣的反應？
沈鵬深吸一口氣，一邊思索著翟悅這些話的可能性，一邊沉聲道：「如果攜程收購priceline，短期內我們的股票必然大跌！而且。前提是我們有足夠的資本……」
說到這裡，沈鵬眼睛一亮，脫口而出道：「難道，您要在這個當口增發股票嗎？」
翟悅笑了笑，歎息道：「不是不可能。只是董事長他當前被另外一件更重要的是牽掛著，所以短時間內攜程是做不了這樣的大動作了！」
「那您的意思是？」沈鵬這下愣住了。
「我國與美國的商業環境天差地別。所以priceline公司的用戶定價技術可借鑒，不可照搬！不過，從中發展我們攜程自己的垂直搜索技術卻是必然的，這一點百度暫時還顧不及，我們可以與百度合作！考慮到你也是百度出身的技術人才，想必這一點不難！」
沈鵬用力地點點頭，明白了翟悅的顧慮。
什麼是用戶定價？當顧客選定出行目的地，在訂酒店時，可以在網頁上選擇星級、城市區域、入住時間，並在註冊時提供有效的信用卡賬號，然後按自己的預算在網頁交易頁面上出價，但成交前顧客並不知道具體的酒店的名稱和地址。
比如顧客只出價20美金，希望購買一間四星級酒店的標間，而在線旅遊社的渠道上，該區域四星酒店的當季價格平均都在50美金左右，服務器拒絕了這個價格。
因此，顧客可以提高出價再和服務提供商博弈，但任何出價在被服務器系統拒絕前都無法撤回，而且一旦成交，顧客信用卡賬戶會立刻支付。支付成功後，這單生意就完成了，此時，顧客會收到短信或郵件被告知酒店的地址、名稱、電話等信息，且無法退單。
在訂機票時，也只能選擇兩點城市、日期，在成交前並不知道確切的起飛時間、航空公司、是否需要轉機等更多信息等。可以看出，這樣以顧客主導的網絡經濟模式中，顧客用真正的低價獲取了產品的核心購買價值，也獲得了和priceline價格博弈的快感。
priceline在這個過程中不僅僅是個價格撮合者，當酒店或航空公司基於收益管理的原則提供超級低價時，priceline會再加上幾美金作為拍賣底價和顧客的出價進行博弈，這個或多或少的差價，正是priceline的利潤。
而對於酒店和航空公司而言，由於是在完全不透明渠道中開展「限時特賣」，對公開渠道的價格體系直至產品價值、品牌形象都沒有任何負面影響，而邊際收益卻得以大幅提升，他們會很樂意在淡季或產品銷售的「lastminute」時通過priceline平台悄悄拋售產品。
因此，一個「顧客—ota—商家」三方都價值實現的完美模式誕生了，製造一個財富神話也就不足為奇。10年後的2011年4月15日，中國最大的在線旅遊龍頭企業攜程的市值為66億美元，而這個行業的全球老大priceline，市值已經超過250億美元。
這個模式與後世的去哪兒很像，但少了用戶定價的環節，後者更像是價格目錄，羅列了酒店或班級的名字，價格，時間等……而缺失的環節本質上就是歐美所尊重的普世價值——契約精神。
這就是後世哪怕以模仿為主的中國卻仍然沒有誕生priceline這樣模式的原因。
信用經濟和契約精神是西方自由經濟發展的道德約束力和推動力，更應該是網絡經濟包括在線旅遊創造客戶價值的基石，而國內旅遊產品的標準化評級遠遠滯後於消費需求，買賣雙方的誠信監督體系均不健全，不透明價格渠道的交易習慣及規則尚無行業約束。
這樣的大環境下很難讓消費者輕鬆地給出信用卡賬號，更難讓商家安心地去籌劃不透明渠道的動態競價。
其次，長期以來，商家和ota之間的交易成本、交易信息、獲利能力及渠道控制能力嚴重失衡，導致商家和ota的關係微妙，有合作互利，亦有相互侵蝕、暗箱博弈。在沒有宋辰攪局的歷史上，在線旅遊的垂直搜索技術在國內落地誕生時就引起業內一片騷動，酒店團購興起，亦有商家和傳統ota預定商之間劍拔弩張的故事發生……
種種現象，折射出客戶爭奪、渠道競爭背後的規則缺失，當誰動了誰的奶酪還搞不清楚時，「nameyourownprice」這塊最彰顯客戶價值的超級奶酪就無從談起。
最後，僅從技術和營運的層面看，商家們對收益管理精髓的理解、對不透明渠道的管理水平等因素會制約這個模式的推廣；產品的銷售因其時限性，必須依靠數千家商家和ota業務平台之間的實時數據對接，這樣的技術和業務要求即便是有這樣的技術儲備的辰星集團都難以推動。
宋辰便是考慮到這一點，也參考了前世自己常用的去哪兒網的模式，才定下了攜程旅行網接下來要走的路線，那就是「攜程+去哪兒網」，至於priceline公司，也只能留待他完成另一塊重要的大型併購，再想辦法了。
「我知道該怎麼做了！」
這一刻，沈鵬充滿了信心和鬥志，因為他知道接下來該怎麼做了，打造在線旅遊的垂直搜索引擎，這不正是他最熟悉的技術領域嗎？
跟聰明人聊天就是簡單，翟悅頷首道：「這件事，我會跟首席運營官程總說一下，也會在會議裡著重提起！我卸任之後，會由程總接任我的位置，同時，你的技術及運營部門以後由程總和首席財務官黃總直接負責，避免其他部門過多的掣肘！」
直視著沈鵬，翟悅滿含深意地說道：「這也是董事長的意思，我們畢竟是依托網絡的技術公司！」
沈鵬的小眼睛閃過一抹精光，臉顯興奮和激動，因為他從翟悅的暗示中聽到了某種可能，也看到了自己將來可能出現在哪個舞台。
「我不會讓您和董事長失望的！」(。如果您喜歡這部作品，歡迎您來起點（.）投推薦票、月票，您的支持，就是我最大的動力。手機用戶請到m閱讀。)