正文 第一百五十三章 ：推銷、業務 文 / 京都狼
七月的天氣熱的人心煩，遠山蹬著一輛二手破自行車，汗流浹背的在二環裡面轉悠著。除了擦電腦的油以外，遠山最近又從其他的幾個辦公用品公司找了複印紙，剪刀，尺子，膠水，本子等等大量的其他的辦公用品一起推銷。也建立了幾個寫字樓裡面固定的客戶，這幾個客戶每個月都會從遠山這裡買些複印紙什麼的，還會輪流的要遠山幫他們的打印機去換墨盒，這下子遠山基本上平均每天都能有十幾元左右的穩定收入了。除了吃飯，和每個月繳納30元的地下室房租，手裡那2,500元存款不但沒有動，反而多了那麼兩百來塊呢。
像是往常每天的行程一樣，遠山已經把二環內的老客戶用上午的時間，拜訪了一個遍。他現在的生活也比較有規律了，週一拜訪二環內的老客戶，週二開發新客戶。週三拜訪三環內的老客戶。週四開發新客戶。週五還是拜訪二環內的老客戶。
經過了幾個月的推銷工作，遠山不但嘴皮子比以前溜了，而且對於推銷也有了自己獨到的見解，他如今推銷的水平，那可已經靠近了業務員的水準了呢。
在遠山看來，推銷和做業務是兩個層次。
推銷：遠山的理解那是第一印象決定一切。當然了產品和價格是佔了推銷的主要原因，但那可不是他能夠考慮的事情了。
推銷主要是一錘定音，遠山也總結出了推銷員必備的三要素，那就是口才、勤勞、和精神。通過以上的三要素使得潛在的購買者變成真正的購買者。
推銷的口才要求你必須在第一時間通過顧客的眼神、著裝、言談舉止抓住顧客的個人喜好，然後投其所好的進行一通有哲理的演說使其購買。當然了，準備幾套見各種不同類型客戶的演說詞那是大有必要的。甚至是，準備的越多越好。這樣第一眼察覺到了顧客的類型，你就能有相關的推銷演說。不管他是猶豫購買型的性格，還是果斷購買型的性格。不管他是看重推銷員素質類型的性格，還是看重產品質量和價格類型的性格。必須都有應對的演說。
勤勞在推銷中也佔有很大的比重，多跑多說，腿勤嘴勤，這樣你每天用同樣的時間就可以見到更多客戶，賣出去貨的幾率自然也就比那些懶惰的推銷員要大了。
至於精神嗎,那是相當重要的。首先，你要愛自己的產品，只有你愛自己的產品，你才會激情四射的去影響顧客的喜好。其次，你要愛你自己的職業，只有這樣你才會發自內心的感到自己是在做一件有意義的事情，有了這種感覺你才會每天精神煥發，有著使不完的精力。有了這種感覺，你才會把自己對產品的自信感傳遞給顧客。有了這種精神，你才會叫顧客喜歡你，從而喜歡你的產品，誰又會對一個沒有自信的人產生自信從而去購買他的產品呢。
當然了，或許推銷遠沒有這麼簡單，但是有了以上三點，遠山自信自己在這座城市生存已經不成問題了。
至於做業務，遠山也是最近才摸出了一些門道。業務要遠遠難過推銷。
業務：遠山的理解是使用人的情感和智慧結合起來進行銷售的手段。社會是由一個個人組成的，搞清了人的道理，那就搞清楚了社會。所以說，做業務是最好的瞭解社會的手段和途徑。做業務可不像是推銷那樣，在街上一家一家的傻跑就可以了，做業務也不是你能靠著勤勞和嘴皮子上的功夫可以做出來的。就是你有著堅毅樂觀自信的精神，做業務也不見得可以成功。
至於如何做業務，遠山也總結出了一些粗淺的經驗：
第一：要分析市場，不管怎麼說業務可不像是推銷。籠絡的都是長期的客戶，維繫的也都是長久的關係。花了那麼多的時間，去跑一個沒有長期購買力，或是財力不足的公司就得不償失了。
第二：以人為本。不是以產品質量為本，不是以價格為本。而是以人為本。真正有實力的公司和單位，看重的或許不是你的產品，也不是你低廉的價格，而是你這個人。到底嗎，進不進貨是有管進貨的人決定的。拿下這個管進貨的人，也是重中之重。找到單位管進貨的人員，和他搞好關係，使你成為他的商業夥伴，這是一條黃金大道，以後就說你跳了槽，跑到其他的辦公用品公司或是單位去做銷售，這些關係還可以用上。
第三：不要急於求成，大單位可不像是小公司，一次就可以訂下來是不是要買你的東西。業務和推銷的根本不同，就在於業務第一次甚至不必要介紹自己的產品，只是混個臉熟。而臉熟後也不是要天天往管進貨人那裡跑，天天過去看人家那可不是什麼腿勤努力，搞不好會給人家搞煩了的。一般一個星期，過去拜訪兩次是最好的了。要是推銷，那當然是多跑多說的盡力在第一次就把東西賣出去，否則再而衰，三而竭。而做業務，也許要很長的時間你都要前期投入去和那個專門管進貨的人去打通關係。至於和他的關係熟了，使他進了你的貨，最好是收受了你的一些什麼好處後，那下面的事情，就是水到渠成的了。雖然遠山沒有做過大業務，只是小打小鬧兒的賣些辦公用品，但是他也若明若暗的感到了九十年代酒桌業務的厲害，要是能把管進貨的人拉出來吃飯，再喝上白酒，暈暈乎乎的，什麼事情也就都好談了。
第四，客戶維護，這是一個關鍵。不要認為你的貨進了公司就可以高枕無憂了。可有好多同行會惦記著你的客戶呢，一不小心你的路子就會被同行奪走呦。所以和進貨人形成互助的利益關係是最牢固的，就是由於種種原因無法形成金錢上的利益關係，每週去拜訪一次那也是有必要的。
瞭解到了這些，遠山卻是感覺這辦公用品的推銷工作似乎沒有什麼發展了。推銷價和底價的差價也實在是太低了。中間利潤不高，哪裡有錢去壯大，就是請負責進辦公用品的主任什麼的吃頓飯，都囊中羞澀，還談什麼去設置一張鋪天蓋地的行業內部的關係網呢？
要說這做業務，遠山感覺，那可應該像滾雪球似的。只
是自己所處的辦公用品這個行業太小，所以才每天只是掙十幾元錢。
要是在大的行業，你有了一個客戶，也許這第二個客戶恰恰就是那第一個客戶的同學朋友什麼的。
只要是大行業，不管是醫藥化工，還是石油鋼材。大單位、大公司之間管事的領導通過行業內部都應該互相認識知道才對，他們或是上學時候所學專業和畢業院校相同，或是開會時候互相見過，或是由於圈子內部有什麼活動互相知道對方的名字。這樣，你請自己的客戶給你介紹他的同學或朋友，做起業務來可就是順風順水了。這到底有人介紹可比自己瞎碰對方要信任的多呢。只要有了先期的信任，那後面還有什麼事情不好做呢？哪怕你的客戶不願意為你介紹關係，找到一家大單位的管事去談，先說誰誰就正在用你的貨，別人也會對你有些安全感。當然了，要是能拉上家常，比如說起您的某某同學，某某朋友和我也是業務上的夥伴，買賣上的朋友什麼的，那就更好了。只要有了那麼十幾個大單位領導和自己有了利益上的關係，不要說做業務賣貨了，就是凝結成一張利益的大網，也不是不可以啊！
遠山一面蹬著二手買來自行車，一面胡思亂想著。火辣的太陽照的人有些頭昏腦漲的。
嘩啦一聲，快到自己辦公用品批發公司門口兒的時候。遠山一個沒留神，竟然撞上了前面一個騎自行車的，那車後架子上面夾著的一個紙箱子瞬間掉到了柏油路上面，一箱子的零碎兒，掉了滿地。
「誰啊？！？長眼睛沒有。」自行車上一個穿圓領背心的漢子，頭還沒回過來就扯著嗓子喊開了。