《》第一卷 第【061】章 ：釣了一個大客戶 文 / 老牛拉破車

    九點一過，客戶們陸續來到售樓處。前來購買別墅的人，清一色開著高檔轎車，奧迪、奔馳、寶馬、沃爾沃在樓前停了一大排。

    每進來一位客戶，就有幾位售樓小姐迎上去。

    陸三丫一點也不著急，她只是站在門邊，每進來一位客戶，她就禮貌地點點頭，微笑著道一聲：「您好！」

    一位三十多歲的男子，剛進門就被三個售樓小姐圍住了，爭相給他介紹樓盤的情況。他站在沙盤前，邊聽邊看邊問。突然，他問道：「這個樓盤離最近的高爾夫球場有多遠？」

    幾位售樓小姐面面相覷，沒一個答得上來。

    陸三丫移步上前，微笑著答道：「先生，離這兒半個多小時車程，有個平原高爾夫球場，一個多小時車程有個丘陵高爾夫球場。我建議您去丘陵高爾夫球場，那兒設施和服務都很好，可以辦個年卡，打八折，只要一萬八千元。球場附近還有個溫泉，打完球泡個溫泉，既解乏又健身。」

    男子瞅了一眼陸三丫，揚了揚手裡的宣傳冊，淡淡地問：「你們這個樓盤的優勢，我都知道了。不過，這個樓盤難道就沒有劣勢？」

    那幾位售樓小姐，你看看我，我望望你，沒人敢吭聲。購房客戶中，還從沒人這麼問過。俗話說：王老五賣瓜，自賣自誇。哪有賣瓜的說瓜苦。看來，這個客戶腦袋滑了絲，竟然問這麼稀奇古怪的問題，豈不是十三點麼？

    陸三丫胸有成竹地對男子做了個請的手勢：「能否請您借一步，到那兒坐一坐。」對於男子的問題，陸三丫當然答得上來，但是，她不能當著其它售樓小姐的面，數落公司樓盤的壞話呀。假若這個客戶聽了她的話一走了之，豈不是砸了她的飯碗。

    男子對陸三丫微微笑了笑，向角落裡的沙發走去。剛走了兩步，突然站住，問：「小姐，能否請您賞光，到隔壁咖啡店坐坐。我…我口渴了。」

    口渴是假，想從陸三丫口中套出樓盤的劣勢是真。

    陸三丫矜持地點點頭，她心裡非常清楚，只有真心想買房的人，才想把樓盤的情況摸得一清二楚。而且，只有投資客，即那些想購買多套房屋的客戶，才會慎重、慎重、再慎重，不把情況摸得透透的，決不會出手。

    陸三丫很清楚：這男子是一條「大魚」。她估摸著，出手至少會購買十套以上。

    陸三丫一陣狂喜，但她不動聲色，跟著男子，不緊不慢地朝咖啡店走去。她琢磨著：要在這個客戶身上下點功夫，當然，可以陪他喝喝茶，也可以讓她吃點「豆腐」。不過，「吃豆腐」的前提是先交了定金。

    她陸三丫的「豆腐」貴得很，不是誰都能吃得起的。

    到咖啡店裡坐下，男子禮貌地問陸三丫：「小姐，您要什麼咖啡？」

    「來一杯卡布奇諾吧。」

    「好的！」男子點點頭。對服務員說：「請來一杯卡布奇諾，一杯摩卡。」

    「小姐，你需要點心嗎？」

    陸三丫搖搖頭，她不是那種輕薄的售樓小姐，一上來就要吃要喝，彷彿餓了八百年的肚子。她清楚地知道，男人不會白給女人吃喝，他是要回報的。

    咖啡上來了，倆人默默地坐著，似乎只顧品味著咖啡的味道，而忘了來這兒的真正用意。

    陸三丫沉得住氣，男子不問，她是不會多說話的。這也是她和其它售樓小姐的不同之處。一般的售樓小姐，通常會拉著客戶口若懸河地介紹，喋喋不休地說服，恨不得把客戶的耳朵磨出繭子。

    其實，女人在許多時候需要矜持一點，需要高傲一點，否則，是會被男人低看一頭的。搞推銷也是如此，身段不能放得太低了。

    「小姐，我洗耳恭聽您的高見呢。」男子終於沉不住氣，開口發問了。

    陸三丫微微笑了。她緩緩地問：「先生，這樓盤比附近同等樓盤便宜了百分之二十，您注意到這一點了嗎？」

    「當然注意到了，所以，我很疑惑。」男子回答。

    「之所以賣得便宜，主要是因為樓盤附近有家化工廠。這家工廠偶爾會在晚上排放廢氣。」陸三丫說。

    男子一驚，忙問：「化工廠離樓盤多遠？」

    「二公里左右吧，在樓盤的南面。所以，春夏季刮南風時，偶爾會聞到一股刺鼻的臭氣。」

    男子有點坐不住了，他四處望了望，不解地問：「您為什麼告訴我這些，難道不怕砸了飯碗？」

    「有頭腦的客戶聽了我的這番介紹，會對化工廠的未來感興趣的。」陸三丫知道，這男子屬於有頭腦的客戶。

    「化工廠的未來？這與樓盤有關係嗎？」男子饒有興趣地問。

    「假若這家化工廠在近幾年會搬遷，那麼，樓盤的劣勢就變成優勢了。」陸三丫分析道。

    「您的意思是：假若化工廠很快就搬遷了，那麼，客戶就討了個大便宜。那麼，我想問：化工廠搬不搬，誰知道呢？」男子的身體前傾，顯然，他對這個話題極感興趣。

    「環保部門應該最清楚，還有城建部門。我想告訴您的是：在化工廠北面二公里處，將要修建一座體育場。這個體育場是為五年後全國運動會準備的。請問：全國性的賽事，難道會容忍一個化工廠排臭氣嗎？還有，本市已經規劃在郊區建立一個化工園區，據說化工廠都會搬遷到那裡去。」陸三丫娓娓道來，讓男子聽得目瞪口呆。

    「小姐，我不得不對您另眼相看了。您幹這個售樓工作，太屈才了。」男子由衷地欽佩道。

    「你可以先到城建部門去看看五年規劃，這個是公開的。您還可以到環保部門去咨詢一下化工廠有沒有拆遷安排，這個也無須保密。還有，您可以實地考察一下樓盤周邊的環境，這樣，就可以下決心了。」陸三丫誠懇地說。

    陸三丫做樓盤銷售，有一個法寶：那就是站在客戶的立場上考慮問題，換言之，把自己當做客戶。自己如果能夠說服自己買房子，那麼，也就成功了一大半。當然，她永遠不會把這個秘方告訴任何人。