正文 第一百九十三章 銷售秘訣！ 文 / 西廂少年

    「銷售人員要著眼於現實，以生意為核心的廣告、公關和活動，應該更加聚焦，一切以解決生意難題為目的。當經銷商為積壓的產品發愁而對補充進貨猶豫不決時，市場部的工作人員要為經銷商出謀劃策，比如，設計一套有吸引力的促銷方案，如果經銷商的網點少，終端促銷無法在短期內消化庫存，就要在廣告和公關上動腦筋，通過公關引起消費者關注，通過廣告把消費者的目光吸引到產品上，然後與終端促銷整合到一起，形成合力，在短期內形成強大的宣傳攻勢，幫助經銷商消化庫存。不過，在制訂傳播方案和創作廣告文案時，不要由市場部單獨操刀，而是以項目小組的方式，將市場一線銷售人員、市場人員集合在一起進行創作。事實證明，如此合作推出的傳播方案、廣告文案，往往更有生意感覺，更容易執行，也更賣貨。」

    停了半晌，魔女看著管正問道：「管正，你看過他們的提案，報告嗎？」

    「看過……」管正說道。

    魔女怒道：「為什麼銷售部和市場部的矛盾愈演愈烈！為什麼始終不解決！為什麼老是用你那種老古董的辦法去解決！為什麼不聽聽他們的解決辦法！」

    管正說：「他們……他只是個店長，又不是公司高職，也沒有公司部門的管理經驗。提案我不敢用。」

    魔女說道：「你的問題等下再說！楊銳經理，成立核心領導小組的原因是為了解決兩個部門的矛盾？」

    我說：「不僅要解決市場部銷售部的矛盾，而且還要幾種力量解決市場難題。強調集中，強調合力，永遠是解決問題的最佳方式。大凡在大企業和小企業工作過的人，都會有一種強烈的感受：大企業循規蹈矩，等級森嚴，大事小事都要層層上報、審批，這樣做有可能避免出錯，但是效率低；小企業船小好調頭，所有的事情都暴露大家在眼皮底下，老闆可以一竿子扎到底，處理問題有效率，但出錯的幾率也大。比較理想的組織結構是兼有大企業的穩重與小企業的效率，而要做到這一點，可以拋開大企業的層層審批制，不斷以項目小組的方式打破部門界限，將工作重點集中到一個個生意問題的解決上。事實上，一些規模龐大的企業，比如ge、nke等跨國公司，其流程再造和事業部制度改革，就是為了避免染上日益嚴重的「大企業病」，提高市場行動的效率。在未來的幾年裡，越來越多的企業將會高度重視「市場效率」。推出一個有市場潛力的產品，籠絡幾個經銷商舖一個銷售網絡，再投放廣告以拉動市場，這樣的營銷手法早已失靈，對市場進行精耕細作將是大勢所趨。不僅是湖州市要改革，就是湖平市總部，我認為都有必要改革。」

    魔女冷笑：「楊銳你膽子夠大的，難道你認為我在總部管得不夠好麼？」冷冷的。這才是真正的王瑾……順我者昌逆我者亡。

    我也瞪著她。我和關門，李靖研究了一個多月，就是認為，必須得精耕細作！

    魔女斜睨著我說：「繼續說！」

    我站起來解釋道：「精耕細作，不僅僅組織結構要扁平，市場反應要迅捷，在營銷推廣上也要更集中、更精準；特別是對市場的控制，要徹頭徹尾地灌輸生意意識，採取全新的激勵機制，將每一個銷售人員變成獨立核算的生意人，讓他們以老闆的思維主動節省成本，以最小的投入做成最大的生意。行之有效的方式是針對每個市場引入投入產出比指標考核。對銷售人員進行業績考核，如果僅僅強調目標銷售達成率，會讓銷售人員挖空心思向公司申請各種支持，對經銷商給予各種補貼，他們根本不會有成本觀念，一旦管理者滿足不了他們的要求，他們就會抱怨，將業績無法完成的責任推給管理者，抱怨管理者支持不力。但如果將業績考核與投入產出比考核結合起來，對銷售人員進行綜合考核，結果就會大不一樣。銷售人員只是完成了銷售目標，如果投入產出比超標，銷售人員照樣拿不到提成或獎勵。這樣，銷售人員花一分錢都會有壓力，賺錢的願望會迫使他們不得不關注投入與產出，其壓迫感甚至比老闆還強烈。也就沒有了像現在管正率領的這個一盤散沙的湖州市分公司！」

    魔女點著頭：「管正你退位，關門代理！」

    管正愕然道：「為什麼！」

    在場所有的人都驚愕了……

    魔女說道：「為什麼？我投資下去！我要的是回報，投資下去一元錢，就是希望這一元錢能有一百，甚至一千一萬的回報！你這個總經理，把我的收入壓縮到了最低點！你還有臉問我為什麼？即刻起，管正與關門對換職位，核心領導小組由關門牽頭。散會！」

    管正留了下來，帶著哭腔：「王總……不要啊王總！」

    「我無戲言，什麼要不要？我上個月過來的時候已經警告過你，你如何向我保證？我給你一條明路，到了店面，如果你這個第一分店最大的店面比同城別的店面銷售業績還低，馬上捲鋪蓋回去！」魔女喝道。

    魔女對胡珂說道：「這麼重要的會議，為什麼不讓李靖過來！打電話讓李靖過來，你和李靖一起輔助關門做好核心領導小組的工作！我和楊銳今天有事要辦。」

    「是，王總。」

    「楊銳經理，走吧。」魔女登登登地甩著手臂走在前面。蕩漾著青春氣息摩登時尚，隱隱若現的絲襪肆無忌憚地向路人宣告她的美麗是無以倫比的。

    我像個小跟班，跟著她進電梯，下樓，進停車場。魔女突然回頭過來道：「怎麼了？」

    我高呼道：「王總英明神武，勇往直前，智勇雙全，豪氣沖天，謀深濾遠。所有大小問題讓王總出馬，如滾湯澆雪……」

    她打斷道：「你幹嘛呢？」

    「呵呵呵呵……沒有什麼，就是想讚美讚美你。」

    魔女說：「剛才你說得很對，總部也的確需要改進。是不是……我瞪了你一下，你不樂意了？」

    我說：「不是了，其實我想讚美你長得漂亮的，但我先測測你的心情。心情好我就讚美。」

    「好啊，讚美吧。」

    「衣帶漸寬終不悔，為伊射得人憔悴。」

    魔女生氣道：「你怎麼這樣啊！」

    我哈哈笑著：「不好麼？」

    「你看你領帶！」魔女嗔怪了我一聲。幫我整理著領帶，眼前這個跟我一樣高的女人，是多少人眼中高高在上的王總。

    我們去逛街，去shpping，逛得不亦樂乎。傍晚去吃西餐，喝紅酒。她快樂得像個天使，沒有架子，帶給我的，是她輕快飛揚的快樂旋律，甜美如天籟的幸福。

    夢幻飄渺的感覺，如臨人間仙境，好似天外飛仙，御劍天涯一覽萬里，如夢如幻。

    李靖打電話給我：「兄弟，過來布蘭卡！」

    我問：「幹嘛？」

    李靖把手機給了關門，關門說道：「洛經理，我擺下了宴席，您務必要來一趟。如果……王總還在的話。能不能順便跟她一說下。」

    「好了，我知道了。」

    魔女問：「怎麼了？」

    我說：「關門擺下酒席，謝我們吶。」

    魔女推了推我：「要去啊。」

    我問：「為什麼？我想和你單獨在一起。」

    「你笨吶。你不給他面子，你以後怎麼辦事？」魔女數落道。

    我笑道：「這我知道。」

    「你不可以，我是他們的老闆，你和他們是同級的。」魔女說道。

    「那成，我們去喝酒。魔女，你以前老是罵我下等人下等人，你心裡，一直真當我是下等人啊？」

    魔女用手掐住我，五個指甲掐著我手臂：「誰讓你那麼毒！」

    我說：「我哪毒了呢？我還想說你毒吶。」

    「你酒後強x我！讓我懷孕！你連句安慰的話都沒和我說過！你毒不毒！」

    「那時候你天天繃著臉，打架比我還猛，我怎麼敢安慰你。一開口就被你打……和你溝通是一件很難的事情。」

    「就是恨你！以前恨，現在恨，將來也恨！恨到死為止！」她五個指甲又掐了我一下。

    「再說了……什麼叫酒後強x啊？說得這麼的難聽……我們屬於酒後兩情相悅勾搭成奸，

    而不是我酒後強x你！「

    「你就是強x我！我還愛上了你這個強x犯！」她罵道。

    幾對小情侶嚇得跑得遠遠的，拖鞋掉了都不敢過來撿。

    我捂著臉扯著她：「這個問題……我們回去再好好研究。」

    布蘭卡，這酒吧多好聽的名兒。看著市地圖找到了那邊，我的車子沒能像魔女一樣去安裝了衛星導航……因為缺錢。

    魔女一言不發，和我認識的很多女孩子一點都不同。倘若她是個男子，那該多有霸氣。

    我說：「魔女，怎麼不說話？」

    「和一個強x犯有什麼話好說的？」

    「你再提，我就真的強x你！」

    她白了我一眼，嗔道：「好哇，來啊。」

    「魔女，很多人說。談的不是戀愛，是寂寞，你說……我們談的是戀愛不？」我問道。

    魔女看著車窗外的路人說：「看到那些形單影隻的路人，覺得很冷。你抱著我的時候，我好溫暖。你若是問我為什麼喜歡你，你可以說你什麼條件都不如我。但我就是喜歡被你抱著的感覺，被你牽手的感覺，被你撫摸的感覺，被你吻著呵護的感覺。我愛你什麼，我自己也不知道……我沒有自己想像中的堅強，有時候很脆弱。害怕你只能一個人去吃飯，害怕一個人去逛街，害怕一個人一遍又一遍的上班下班，害怕一個人聽歌進睡……」

    她說著說著，依偎在正在開車的我肩膀上。

    「魔女，喜歡聽什麼歌？」

    她把她的手機連到車載播放器上：「卡朋克的yesterdayncen，人鬼情未了的unchainedmeldy都很好聽。」

    那雙柔滑如絲的手，握住了我放在檔位桿上的手。

    我笑道：「幹嘛放人鬼情未了，你想我死啊？」

    「你死了變成幽靈，你要時時刻刻保護著我。你不能拋下我一個人前往天堂，在你的世界中。我的心靈能得到歸屬感的恬靜……」

    「魔女……在國外沒談過戀愛？」我問道。

    她說：「在國外讀書是很寂寞的，一切都是陌生的。呆了幾年，還是覺得陌生。想談，卻碰不到合適的人。」

    「怎麼會呢？外國帥哥那麼帥。有沒有遇到比暮光之城吸血鬼愛德華帥氣的？」