正文 第六百一十四章 我明白了 文 / 西廂少年

    「我明白了！」萬州搶著說。

    「那好，你幫我總結一下。」我朝萬州笑了笑說。

    「我打個比方，但是不知道說得對不對啊！我看銷售技巧就像圍棋的段位一樣，有三個層次。初級技巧，叫交易式銷售，贏在性價比，相當於三段水平；中級技巧，叫顧問式銷售，贏在方案獨特，相當於六段；高級技巧，叫戰略銷售，贏在有幫助客戶戰略成功的能力，是九段。」萬州說。

    「萬州說得很有道理。」我心裡暗自讚歎我手下人的聰明。「銷售可以分為『無、有、無』三個層次。第一個『無』是指我們心中沒有客戶，只有我們的產品和價格，所以，我們爭得是性價比。第二個『有』是指我們心中有客戶了，開始考慮幫客戶解決問題了，所以，我們爭的是看誰的方案對客戶更好。那第三『無』是什麼呢？」

    「那不會是心裡既沒客戶，又沒產品，索性不做銷售，無為而治吧？」萬州的話，又引來大家一片笑聲。

    「當然不是。第三『無』是指我們的心中沒有任何產品和方案，完全是開放的。而我們的客戶的心中對我們完全沒有顧慮，對我們也是開放的。雙方在這種境界中，完成融合，共同應對挑戰，最終使客戶和我們都贏。也就是『不銷而銷』。」我說道。

    「『不銷而銷』真的能做到嗎？」許美美問。

    「在我的銷售生涯裡，還沒有做過這樣的案例。我盼望著今後，能和你們一起，遇到這樣的銷售機會。你可以想像，贏得客戶完全的信任，需要我們要具備多麼高的能力呀！這個境界就好比是登上了銷售的頂峰。而再看顧問和交易式銷售時，已經發現它們原來是在山腰和山腳而已。」許美美望著天花板，「經理，你覺得咱們哪個客戶有可能做到『不銷而銷』？」

    「按道理說很多都可以，如果說是大項目，我看信陽集團最有可能。」我認真說道

    「那你說的這三種銷售方式是不是銷售員為了能多賺客戶的錢，從而拽出來的呢？」計總手下插嘴說。計總朝他手下點點頭，又朝我冷冷一笑。

    我看著他們說道：「當然不是！不過你的問題很好。『不銷而銷』是一種指導銷售員首先忘記銷售，才能實現銷售的辯證道理，它的核心是以客戶為中心，而不是以銷售為中心。之所以有三種階段或方式，也完全是基於客戶的需要而來的，因為客戶的價值觀分為內在、外在和戰略三種，所以才有了交易、顧問和戰略三種銷售方式。」

    「那什麼是客戶的內在、外在和戰略價值觀呢」萬州問。

    「我拿吃飯打個比方，如果你逛街的時候餓了，可能去買個漢堡包。你會選價錢適當，份量充足的。你關注的是漢堡，這叫內在需求。而你給女朋友過生日，可能去吃燭光晚餐，你關注的不指是食物，而是就餐環境，這叫外在。要是辦婚宴，就得到星級飯店，因為是終身大事，你不只關注食物、環境，而是婚禮的全過程，期望成功的婚禮，留給大家一個永恆的美好記憶，這就是戰略需求。三者都是吃飯，需求卻大不一樣。所以，我們的銷售員要針對三種不同的客戶需求，採用三種不同的銷售方式。不過，方式不是越高越好，要以客戶為本，合適就好，既不要不及，也不要浪費。你逛街餓了，不必去五星級酒店，可是你結婚，也不能請親朋好友吃漢堡包呀！」我回答道。

    「哈哈！」大家一陣哄笑。

    「嗯！我覺得很受啟發。」萬州說。「那您說南林和計總的那兩個案例屬於什麼形式的銷售呢？」

    「南林的嘛，我覺得應該算是一個簡單的顧問式銷售。因為，他不是贏在性價比，而是提供了一個保證品質的方案。他關注的是客戶的採購前，採購中和採購後的過程，而不只是一個買賣機會。他先為客戶創造瞭解產品的條件，後來讓客戶信服了工程師的服務質量是保證品質的重要因素。計總的凌波公司嘛，我想可能是他沒有說清楚，所以，我很難判斷。」

    我的話，把計總搞了個大紅臉。計總怒意起來，正要反駁，門忽然開了。麥喬手裡拿著一摞文件紙，走了進來。我不等計總說話，就馬上對大家說：「我希望以後經常和大家分享銷售的經驗，今天我們先到這裡。麥總給大家準備了一些培訓，咱們歡迎吧！」

    麥總沒想到一進門我就請他開始，怔了一下，然後說道：「過段時間，公司安排所有銷售員參加銷售技巧的培訓。所以，我今天不講技巧，只講態度。」說著，就把手裡的一摞紙，讓我發給大家。

    我發到計總的手上，那傢伙一臉不爽的樣子，像是要把我吞了……

    麥總為每個人打印了一張警句，只見第一段寫到：世上任何事情貴在堅持,

    光有「天資」不行，一事無成的天才比比皆是；

    光有「聰明」不行，默默無聞的神童就像一句古老的諺語；

    光有教育也不行，社會上還有許多受過高等教育而無家可歸的人；

    只有百折不撓和堅忍不拔才是萬能的-

    rayakrc

    我說道：「勵志是一門學問，這門學問不管多牛的人都讀不懂，學不精。也讀不膩，學不膩。進而形成一個獨立學科「勵志學」。勵志名言，不僅僅是要激活一個人的財富**，更要激活一個人的生命能量，喚醒一個民族的創造熱情。失去創造力，是一個人乃至一個民話最大的悲哀。而勵志，便是讓一個人重新煥發起這種力量。勵志，並不是讓弱者取代另一個人成為強者，而是讓一個弱者能與強者比肩，擁有實力相當的生命力和創造力。勵志，即是喚醒一個人的內在創造力。惟有從內心深處展開的力量，用心靈體驗總結出的精華，才是一個人真正獲得尊嚴和自信的途徑。」

    計總從鼻子裡發出一聲，哼……

    ……

    ……

    仔細看了看手裡的這張名人名言，我又開始琢磨著麥總的用意。我心想：我剛才給大家培訓了技巧。麥總過來做補充，一定是認為態度和承諾也很重要。尤其是現在銷售員正處在最痛苦的時期。利用名人名言可以鼓勵大家，堅持住。於是，對大家說：「我做了多年銷售，總結了一個成為優秀sales的『三c』原則。」

    「呵呵，『三c』，嗯，好聽，好記。哪三c呢？」萬州邊說，邊往本子上記。

    「一是prtment，態度積極、二是mitment，敢於承諾、三是petence，技巧高超。所以，我認為只有高超的技巧是不夠的，還要有積極的態度，並敢於承諾和負責。其中『堅忍不拔』是銷售員最重要的品質之一。」

    霍力說完麥總點點頭，朝我伸出大拇指。

    這時，南林問，rayakrc是什麼人？計總搶先給南林解釋說：「rayakrc是麥當勞的創始人！」

    我開始看下一段：去嘗試非凡的事情，去贏得輝煌的勝利吧！即使遭受失敗，也強於生活在灰暗光線下，沒有歡樂和痛苦，因為可憐的精靈們不知道什麼是成功，什麼是失敗！-

    thedrersevelt

    有人還沒看完，我就迫不及待地對著大家說：「這是羅斯福說的。」

    計總低著頭，不屑一顧的冷笑了一聲，說：「還用你說，這誰不知道！」

    我和計總的恩怨，劍拔弩張……

    ……

    ……

    交流會剛結束，我正往辦公室走。聽見身後有人叫他，回頭一看，是許美美和南林。南林示意讓許美美跟我說話，他自己逃了。

    「陳總，你不是說，你是我的『大哥』，會和我一起跑客戶嗎？我遇到了一個客戶，特別難搞定。你能幫我一起去見見他們嗎？」

    別人和我總是稱呼「您」，可是許美美覺得那樣稱呼我很不舒服，她總是用「你」，再說這小妮子，向來都是無所畏懼的……倆人面對面站在窄窄的過道裡，離得很近。我心裡納悶：「美美你才一過來，怎麼就開始獨立跑客戶了呢？這可不行，萬一亂說，會對我們這些人有影響的。」

    「我知道，所以才找你幫我的嘛」許美美一皺眉，晃了一下肩膀。

    我心一下軟了，問：「你遇到的是什麼客戶呢？」

    「噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。」許美美聽我這麼一說，眼睛馬上一亮。「他說公司可能要買打印設備。帶我去見過他們的總經理。但是，她總繃著臉，不願意多說，三言兩語就給我打發走了，你說怎麼辦呀？」

    「你的同學對你很不錯嘛，他在那裡負責什麼？」我笑著問道。

    「什麼呀，我們是同學關係，他叫彭某某，是一個小部門的經理。」許美美瞪了一眼霍力說。

    「亨通這家公司大嗎？」

    「亨通在湖平只有幾十個人，是某個公司的分公司。以前是某公司下屬的公司。現在變成了合資企業。總經理是個女的，不過她人很難接觸。」

    「那好，你再約他們的總經理吧，我和你一起去。」

    「太好了！」許美美身體往後一靠，貼在牆上，忽閃著大眼睛，高興的朝我拍著手。我一笑，看了看她那張臉心想：這個許美美，穿成那麼性感暴露，性格怎麼還像個小姑娘一樣天真。

    這時，楊如玉拿著個茶杯，迎面走來，撇了一眼挨得很近，正在說笑的我和許美美，腦袋往下一耷拉，就像不認識我倆似的，側身從我和許美美的中間走過。我心裡一顫，臉上的笑容一下沒了，那樣子就像作弊的學生，被老師看見了。