正文 第六百七十四章 證明了判斷 文 / 西廂少年

    我從公司的幾個例子中，證明了這種判斷，一家小客戶btc公司騙臻總，第一次只下了1000個的訂單，而且難度非常高，臻河不想做，對方一通好話哄得臻能河很開心，於是這單貨把大家從上到下折騰了一個多月折騰得疲憊不堪，貨順利出完後，為了拉走模具，頒發一張不值錢的《優秀供應商證書》，臻總所有的怨氣又煙消雲散，轉而興奮異常，於是一切好說。之後將近一年，這家客戶再也沒有下過一分錢的訂單，我終於明白這個客戶是為了騙我們為他們做模具（公司不單獨給人做模具，怕人模仿，其他公司難以做出這種模具），然後將模具拿到更便宜的地方生產，這些小客戶的鬼把戲怎麼就識不穿呢？出於信譽，可以適當幫幫他們，十次生意，可以虧他個三四次，但絕對不能虧他個六七次吧？講現實一點，企業不是慈善機構，沒有利潤，什麼都是空談。

    所以，lij的客戶近60家，據說去年前年更多，有70多家，這麼多客戶，工程部的工程師也只有兩個，哪有精力去應付這麼多客戶，更談不上有精力去改善了，難怪一天到晚疲於奔命。企業管理真的要以員工的高度緊張高耗精力來換取工作的圓滿完成嗎，這樣的敬業精神是值得肯定的，從管理的角度來看也可以去提倡的，但從長遠的角度來看卻是不宜施行的，因為它會透支員工的熱情和積極性，透支員工的活力和對企業的忠誠度。

    人生不停地處於各種十字路口，企業要學會根據自己的條件去選擇，不懂得適時放棄的企業，最終會被累死。看國內一些省份的大中型國有企業，托兒所、子弟學校、職工醫院等等，除了殯儀館和大學，好像基本上什麼都全了，一個企業就像一個五臟俱全的小社會，這種資源高度分散的企業違反了經濟規模的規律，耗散了高層的精力，不虧損不倒閉才怪。所以華為公司將他的安聖電氣賣給艾默生，將他的一些非生產核心業務剝離出來外包，甚至非核心培訓也外包。所以萬科懂得只做房地產，其他的業務都賣掉，他們捨得放棄，不捨者不得，有捨才有得，先捨而後得。中國很多企業看到ge公司表面上像多元化，就跟著邯鄲學步，忘記了ge本質上是一個投資公司，對於投資公司來講，它投資各個領域都不叫多元化。只有專注才專業，只有專業才能成為專家，想什麼都做，想哪個客戶都不失去，結果可能是撿了芝麻掉了西瓜。

    我發現，量小的訂單，鑄造的時間只需要兩三個小時，而用在上模具下模具的時間卻需要一個上午，有效的生產時間不高，如果多次試模，則花費的時間更長，而且熔鋁料的爐子空燒著柴油在那裡浪費成本；而且，做幾百幾千個量小的訂單，模具設計、繪圖等耗用的資源，與幾萬幾十萬量大的訂單，所耗用的資源是一樣的；量小的訂單總是不停地上模具下模具，而且經常是急單，打亂生產計劃，其負面作用是非常大的。因此，粗略地估計，量小的訂單，單個產品的成本至少是大量訂單的5∼8倍，可是臻河的報價中，量小的單和量大的價格基本差不多。這樣怎麼可能有錢賺？量大的訂單，即使利潤少，但因為經常做，品質穩定，薄利多銷，利潤一樣很大。

    一個小企業，擁有60家客戶，這種企業肯定難以做大做強，因為沒有突出重點管理，當一家供應商開始擁有選擇客戶的實力時，應該選擇一些優質客戶，可是，沒有進行abc分類，結果想要滿足所有的客戶，只會導致誰都滿足不了，就和一個人一樣，不可能讓所有的人都評價自己好。所以，一家企業，如果只有一兩家大客戶，很容易做大，但風險也非常大，但如果客戶太多，則根本做不大，因為小企業資源有限，滿足不了這麼多需求，否則，只會讓大家疲於奔命，吃力不討好，適量的客戶才是最佳的策略。我時刻都感覺到：合理與適度的中庸之道無處不在。

    這是臻河公司的癥結所在，這也導致我在之後的市場方向上發生策略性的轉變：淘汰小客戶，重點挖掘現有大客戶潛力，開發新的大客戶。

    作為小企業，總經理不可能不跟單，但我之後只會關注6家a類重要客戶的訂單，b類客戶的給經理跟蹤，cd類的無所謂，讓他們自然流失吧。我不想成為一個盲目的救火隊長。

    味道江湖餐廳。

    轉門內的酒店裝飾的可謂金碧輝煌，暖色調的燈光打在上面更是熠熠閃光。

    這是胡珂為我們的晚餐選的酒店。她說她很喜歡裡面的東西，要讓我也感受一下。

    點菜員在我們後面慢慢的跟著，不時的介紹著映入我們眼中的菜品。

    胡珂很熟悉的點了幾樣，基本都是這個酒店的特色。我們選的位子，在一屏水晶珠簾的後面，矮矮的沙發營造著一種能讓你不用就座就能感受到它舒服的姿態。

    「我經常來這裡吃的」胡珂似乎對她選的這個地方非常滿意。

    「是麼？」我呷了口茶，將眼睛轉向她。

    「你不是很能喝酒麼？！來瓶白的吧？。」她壞壞的說。

    「我們一起喝？」我反問。

    「我才不跟你喝呢！我喝西瓜汁！」

    「那我也不喝了，自己喝多沒意思啊？那就喝啤酒！你也陪我喝一點吧。」我轉回正經八百的。

    「我喝西瓜汁！」她堅持。

    「就喝一杯！」

    「那……，我喝一口，你喝一杯！~」她頑皮加耍賴。

    「那你是誠心要把我灌醉啊？！」我苦笑著。「那也行，你要把我灌醉了，我服你！而且我答應你一個條件！任何你能想到的條件！同樣如果你灌不醉我，你就答應我一個條件！」

    「哼！」她不屑一顧。

    我淡淡的笑笑。

    這家酒店的生意不錯，門前停滿了車，眼瞅著服務員們將桌子一張張的翻檯，但上菜的速度還不慢。

    她一口，我一杯。

    我們慢慢的履行著剛才的規則。

    「我不喝了吧？！」胡珂呷了一小口，「啤酒不如西瓜汁好喝！我實在嚥不下去了！」

    「那可不行！」我瞪圓了眼睛，聲音高了一個八度。

    「你記得剛才的規則的。你要認輸了，可要答應我一個要求哦？！」我又壓低聲音，拿出一副壞壞的嘴臉。「不管什麼要求！」

    「那你說吧，什麼要求！」她大義大義凜然，要上刑場的樣子。

    「不說！」我抬頭看天花板。

    「快說！你不說我反悔了哈！」她恐嚇外帶威脅。

    「不說！」我還在看天花板，嘴裡故意哼哼著小調。

    她瞪著眼睛看著我，似乎在找什麼歪門邪道。

    「那你換白的！」她看看我恐嚇不管用，又開始耍賴了。

    「才不哩！」我將目光從天花板迅速的挪到她的臉上。「你這叫耍賴！耍賴就是輸了！哼哼哼哼！」我繼續看天花板。

    「哎呀！我真嚥不下去了！」連打帶嚇不管用後，撒嬌的本事又搬出來了。「我不喝了哈！」唧唧歪歪的聲音拖得很長。

    「那你認輸了？！」我窮追不捨。

    「那我再喝一口！」她就是不說認輸，這傢伙鬼的。

    雨終究沒有落下來，反而將那些灰色的雲彩偷偷的帶走了。橘黃色的路燈下，我們兩個的身影漸漸的由長到短，再漸漸的由短到長，就這樣在一個個的路燈下慢慢的交替著。

    胡珂將她的手插進我的褲兜裡，她說她喜歡這樣走路。我的手輕輕的攬住她，仔細的品味著這種幸福。

    「我如果說身高我們是絕配！」談論起我們兩個的身高，她忽然的說起。「你說呢？！你比我高十公分？」

    「那當然了！」我不可置否。

    「如果咱們在一起，人家肯定會說，哎呀，你看人家兩個人多麼般配啊？！」她遐想著。

    很多時候，很難理解胡珂的思維邏輯，不管什麼事情，大多數她心情好的時候總會以好玩兒不好玩兒來加以概念，給人的感覺就像80後那些不懂事的女孩子一樣，也許這正是她的可愛之處吧，但真正在為人處事待人接物上，我還不得不佩服胡珂還是比較老道的，不僅考慮的很到位，而且也能適時做出一些讓人愉悅的反應，感覺至少比我強。

    幾條街的路，就這樣在我們胡侃八聊中落在了我們的身後。

    去了我開好的那家酒店，她很奇怪的看著我的衣服，問我為什麼，我只說反正魔女不在家，長期在辦公室，我們公司也忙，還不如到這個離公司近點的地方。她笑笑。

    她不允許我開屋頂的燈，我只好將浴室的燈打開，隔著浴室玻璃上那層半透明的磨砂紙，溫暖而柔弱的光線有些均勻的散發出來，溫情而隨意的鋪到諾大的床面上。

    「今晚我要睡這兒嗎？！」她像是在問自己，又像是在問我。

    「你還要走麼？」

    「你脫了衣服去床上乖乖等我，好麼？」似乎是她無奈的溫情，又似乎是她刻意的暗示，給我了無限的遐想。

    「那好吧！」我沒有理由不同意了。

    浴室裡，她把門反鎖了，也許是怕我突然闖進去。半晌，她也沒把花灑的開關搗鼓明白，只好向我求助。

    門鎖打開了，她用浴巾遮住自己的身子。算作是對她的尊重吧，我沒有刻意的將眼睛停留在她的身子上，而是默默的把水溫調好。我關掉了浴室內的頂燈，只留了鏡前燈獨自亮著。