《》正文 第三百二十九章 旁聽 文 / 叨狼
沒用多久，楊吉兒就來到了明宇房地產開公司。
公司在陽朔市區的華鼎大廈購置了兩層樓作為辦公地點，大概有六十多個房間，地方確實是夠闊綽的，在陽朔的房地產公司裡面應該說是屈一指的。
楊吉兒見了以後都連連說太奢侈了，「你們公司正式員工一共才有二十多個，有四間辦公室就夠用了，要這麼多房子，簡直就是浪費嘛。」
自從陳明洛打算正式開始開陽朔的房地產市場之後，明宇房地產開公司的工作進展還是能夠讓人滿意的。
如今省裡和市裡的工作都做通了，在陽朔開的第一個開項目，西嶺大學東南方的望朔山別墅區項目已經通過了認證，取得了各項許可，建築公司方面有四五家有實力的企業已經開始主動聯繫了。
不過為了保證質量和降低費用，公司高層一致決定要採用招標方式來選擇合作夥伴，這件事情上，陳明洛是點了頭的。
「望朔山你當然是知道的，就是在西嶺大學的東南方那座山頭，距離校園很近，而且風景很好。」陳明洛在手提電腦上存儲的數碼圖片，還是通過掃瞄儀掃錄普通照片得到的，調出來給楊吉兒看了看。
「能夠拿到這塊兒地皮，說明你的能力不小啊——」楊吉兒看著圖片就對陳明洛說道，「只是你這裡一開，很多野鴛鴦們就失去了一塊兒樂土了。」
陳明洛聞言頓時笑了起來，關於望朔山這塊兒的傳聞，他是聽過一些的，據說沒到春暖花開的季節，這邊兒的野鴛鴦就多了起來，尤其是到了夏季的夜晚，很多西嶺大學的學生情侶們，都會跑到山上納涼，順便做點兒愛做的事情。
如今明宇房地產開公司已經拿到了這塊兒地皮，在此基礎上建設一個由六十棟高檔別墅組成的別墅群。
陳明洛跟公司高層們研究的結果，是按照地形的不同，修建不同等次的別墅，最高檔的別墅，打算要價兩千萬以上，一共開二十棟，剩下的四十棟則按照六百萬左右的標準來設計建造。
雖然也有人對此表示懷疑，認為這麼貴的價格能否賣得出去，但是陳明洛就表示，陽朔現在並不缺富人，而自己這邊兒隨後推出的橙園計劃也會採取有效措施來保障銷售得以順利進行。
楊吉兒對於陳明洛的這個計劃倒是比較滿意的，雖然她只是名義顧問，還是不拿薪酬的那種，但是她常年呆在姥爺桑明達身邊兒，對於陽朔的實際情況是比較瞭解的，從目前的情況來看，陽朔並沒有一個高檔的別墅區，偶爾一些較好的樓盤，面積又小，也沒有很豐富的配套設施。
如今陳明洛這麼一弄，相信很多人都會慕名而來，尤其是橙園計劃中對於子女教育的補充意見，也是一個非常吸引人的亮點。
陽朔這邊兒的公司底子，一共有二十多個人，明陽帶過來六個，其他的都是在陽朔本地招聘而來的，整體年齡上大概是在三十歲左右，這是一支比較有戰鬥力的團隊。
目前房地產公司要做的事情很簡單，最主要的就是建設資金的籌措，至於說具體的建設和設計、施工什麼的，自然有專業的公司去承攬，房地產開公司要做的就是準備好錢，然後提出自己的要求，剩下的一切都不用操心。
二十多人的團隊也不算小，需要人手的話，隨時都可以補充。
至於說後期建設中需要招聘售樓小姐什麼的，如今公司的實際負責人水柔已經開始著手進行了，主要就是以年輕貌美的二十歲左右的女生為主，她們就是負責銷售，給客人解釋情況，盡可能地建立起用戶資料什麼的，當然了，她們的薪水雖然不高，可是銷售提成卻很可觀，這也是一種積極的獎勵模式。
陳明洛和楊吉兒過來的時候，公司招收的十名售樓小姐正在上課，老師是水柔通過同學關係從深圳請過來的一位業內資深人士，據說以前在香港展過，是金牌售樓師，在這方面有很深厚的功底。
只不過，這些人一旦成名之後，手裡面也不缺錢了，就開始考慮其他的賺錢渠道，比如說搞資質培訓什麼的，一來輕鬆，二來也可以讓自己變得更有名，身價更高。
國內的房地產銷售市場正在日漸走強，他們這些人的份量也變得越來越重要，很多地方的房地產開公司，都希望能夠得到專業的指導，以便自己的售樓經理們可以更好地以更高的價格把房子賣出去。
水柔請來的這位資深業內人士，名叫王鴻基，個子不高，長得也不英俊，但是整個人的情緒非常積極，看上去也很有親和力，陳明洛一見之下，就覺得這人的確是一個搞銷售的人才。
「銷售員在整理銷售過程中是最重要的、最關鍵的環節，要實現成交的過程，銷售員能否說服顧客實現交易，癥結在於面談是否成功，面談時一種藝術性、技術性較強的工作。沒有固定的模式，隨著對象，環境等的變化而變化，因此，需要掌握一定的技巧與方法。」王鴻基一口標準的普通話，正在對售樓小姐們進行培訓，「業內有句俗語，三分在介紹，七分在閒聊，作為銷售員你的興趣喜好必須十分普遍，知識面要廣，你在和顧客聊天時，會現每個人都樂於談自身感興趣的事，當然是客戶感興趣的事，通過談對方感興趣的事情往往能能創造和諧的會談氛圍。」
屋子裡面坐了二十位年輕漂亮的售樓小姐，正在專注地聽王鴻基講課，聽到這裡，一位售樓小姐舉手提問道，「老師，有什麼可以參考的具體意見嗎？」
王鴻基點頭道，「當然有，對於一父母親而言，我們可以談談關於子女的問題。對於企業家們，我們可以聆聽他們的業務閱歷和光輝歷程。對於青年白領，我們可以聊聊對行業的展、業務、管理上的個人看法。對於一般居民，我們也可以聊聊最新的房貸政策，城市的消費水準等等。只要是對方感興趣，都可以加深我們和客戶之間的感情，有助於銷售任務的順利完成。」
陳明洛點了點頭，心說內地的售樓經驗確實不多，這個王鴻基說得很具體，指導思想也對頭，請他過來是一個很明智的選擇。
「語言技巧決也很重要，不只是體現在流暢水平，而在於你的是否說出了客戶想聽的話。」王鴻基接著又說道，「但是要記住，不要獨佔任何一次談話。精於會談的人，大多緘默寡言，都是傾聽的高手，只有在要害的時候才說一兩句，但就是這一兩句，往往就能解決問題。我們應該能夠明白的聽出對方談話的重點和目的，並適時表達自己的看法，確定對方談話的價值，要真誠地表達我們內心的想法，包括可以借助於形體語言，而且音量大小要適中，咬字明白，讓對方不會有壓迫感。」
「什麼是真誠地表達我們內心的想法，一旦真成的話，會不會暴露我們的底線？」又有一位售樓小姐舉手提問道。
「這個問題問得好！」王鴻基笑著回答道，「真誠是應該的，但是要分情況區別對待，什麼該說，什麼不該說，你們心裡面總得有個標準。」
「老師，如何判斷客戶的後買**非常強烈呢？」又有人問道。
「在面談的過程中會現客戶的購買心理有注意、興趣、願望、決心、行為，五個變化過程。銷售人員應全神貫注以現顧客的購買信號並抓緊不放，然後立即進行促成，以期交易成功。」王鴻基回答道，「具體地說，當客戶開始批駁品質或環境、交通的時候，開始頻頻喝茶或抽煙時，開始看詳細購房清單、頻頻點頭，用手觸及訂單時，當客戶重複問，向銷售人員詢問公司有關人員的位置與權力時，咨詢戶型的變化情況時，這都是情況對我們非常有利的變化。這個時候，一定要把握好機會，力爭把訂單拿下來。」
眾人聽得頻頻點頭，王鴻基接著又說道，「還有一點非常重要，那就是學會讚美顧客！」
「讚美貴客？」眾人都非常感興趣。
「人是有感情的動物，有喜歡被讚美的實質，往往稍微來一句簡單的讚美，都會讓對方覺得無比的溫馨，自然而然就容易與顧客打成一片，進而化解彼此之間的陌生感，從你，我變成我們。比如說在先生面前讚美太太，在太太面前讚美先生，在夫妻面前讚美小孩，這都是最容易見效的方式。」王鴻基說道，「但是在讚美顧客的時候也有幾個原則，必須是出自內心的，不能信口開河，矯揉造作，一旦讓對方察覺你言不由衷，滿口虛偽，就弄巧成拙了。」
陳明洛和楊吉兒在一旁聽了一陣子，都覺得這人說得不錯，確實是深入淺出，值得借鑒。
忽然有人拍了陳明洛一下，卻是水柔趕過來了。