大道小說網 第一千零七六章 鴻漸兇猛 文 / 橘子奏鳴曲
這是必須的！賈鴻漸這一開場那就展現了自己對於談判方式的理解。「最簡單的一個原則，那就是談判的時候不要只站在自己的立場上想，比如站到對方的立場上，弄明白對方腦子裡在想什麼，搞明白目前的事情對對方來說意味著什麼，這樣才能選擇到更好的說服方法。最簡單的，就像是我在玻利維亞的時候，香蕉園附近就有一個軍用機場，如果我們能用這個軍用機場來給農民們的香蕉園撒藥，那麼這個項目就能成。那麼這些農民們一輩子就不用再種害人的古柯，但是哪怕美國官方聲稱自己嚴厲打擊國際販毒行為，但是他們的軍用機場管理人員都不同意開放機場，原因很簡單——條例！」
當賈鴻漸說到了這裡的時候，很多教授們都若有所思的點了點頭——其實這事兒在國內也很常見，明明是稍微開通一下就能搞定的事情，但是因為被種種條例所限制，所以辦事員那也愛莫能助。一般人們在這種時候，不管最後辦成沒辦成事兒，那都喊著條例不對，要改變條例。但是就賈鴻漸的這個案例裡面來說，讓軍用機場向民間開放，這個事兒難道真的能寫進條例裡面？萬一以後有什麼間諜或者破壞分子也混進了機場怎麼辦？這事兒誰負責？反正從官僚主義的角度來想，這些教授們都覺得不管誰是負責這一片兒的，那都不會改動條例的！
「相信大家也明白，這種事兒指望改變條例是不可能的！也就是說這條路如果不越級找人的話，肯定是沒有一絲一毫的可能！可是實際上還是有一條路，那就是直接找美國的最高層。在這種情況下，很多人也許那就自己膽怯了，覺得哇美國高層啊，人家肯定不會理我們吧？但是問題是，你不寫信對方肯定不會理，寫了信萬一成了呢。是不是？」賈鴻漸此時說道。
教授們聽著都默默的點了點頭，的確，這事兒在他們看來，那除了賈鴻漸膽大之外，也就是美國比較開明。如果不是那麼開明的美國，怎麼可能一個人寫信事兒就成了？不過這賈鴻漸也的確膽大，要是他們這幫教授的話，估計碰到事情可能也會這麼幹。但是一般人就不會有這種膽子了吧？
此時恰好就聽著賈鴻漸神奇的順著教授們的思路就說起來了這個事兒：「一般人碰到一些規則阻礙的情況時候，那就下意識的退縮了，這是一種從眾的表現，也是一種社會化的表現，畢竟人類作為一個群體動物，要群體化生存就必須學會遵守規則。這在猴子群裡面也有體現，比如說好東西都是猴王的，比如說亂-倫會被打，會被驅逐出猴群。但是很多時候，只要跨越那麼一小步，我們就能談判成功，這裡可以舉一個例子，比如說我們去上滬最好的商場，在裡面看到了兩雙鞋很不錯。一雙300元一雙200元，兩個鞋子的樣式都差不多，甚至連皮質都差不多，唯一的區別就是工藝細節上面有點點差別，甚至說實話，這兩雙鞋如果不放在一起，誰都比較不出來到底哪個好哪個差。這時候你兜裡只有280元錢，但是你就是看中了那300元的鞋子，這個時候你該怎麼辦？」
賈鴻漸此時那直接就是把教授們當成學生們來提問了。此時教授們一個個都沒舉手回答——他們可是教授。可是有身份的人！但是他們一個個腦海裡面都在想著——這還能怎麼辦？難道在國營的商場裡面跟別人講價？這又不是小地方那種私人承包的櫃檯還可以講價，這是國營的！價格是定下來的！
而此時賈鴻漸則是說道：「這個時候其實就可以個營業員聊一聊。不要站在自己的角度，而是要站在營業員的角度，比如說營業員在旁邊說你穿這個鞋子肯定好看的時候，你就順口問句——這倆鞋子樣式這麼像，但是因為做工的細節差異導致價格差了50塊錢，估計這300的不好賣吧？這麼一說之後，那就是站在銷售員的角度去跟她聊天了。當時銷售員可能一愣，可能會因為種種想法沒有回應你，但是相信我她當時肯定心有慼慼焉。此時你要說的不是問她降價可不可以，這是肯定不可以的，你應該說的是——這300元的鞋子放在櫃檯上，賣不出去還佔著櫃檯的位置，妨礙了可能更好賣的鞋子擺上來，營業員應該也挺困擾的吧？」
一聽到這裡，很多教授們那當時就預想到銷售員的反應了——哪怕不點頭說是，臉上肯定也帶著一點苦笑，的確啊，站在銷售員的角度來想的話，這鞋子不就是耽誤事兒麼？不過這賈鴻漸很神奇啊！居然能這麼快就站到了銷售員的角度來想問題，一般人在這種時候，那可是很難從自己的立場上走出來的！
「然後呢，可以私下裡面問問營業員，問問她賣掉了鞋子之後，商場是不是會給她提成……這是肯定得，沒有提成肯定也有什麼獎勵不是？不然光有死工資，誰賣力幹活啊？但是如果銷售員不否認有金錢獲得這個事情，那麼接下來就好說了——因為如果這個鞋子她私下裡稍微給你打折一下，比如說鞋子300元賣出她能拿到50的提成的話，那就好砍價了不是？也許大家會說營業員哪兒有那麼高的提成啊！事實是，大商場賣的東西，進過來的價格和賣出去的價格之間是1:2很正常，這基本都是國際通行慣例了！不然你們以為國外為什麼有那麼多專賣店？還不是因為廠家想自己賺這裡面的差價？」
嘿！聽著賈鴻漸的話，那很多教授當時心思就活躍了起來——對啊，如果對方賣掉300元的能拿到50的獎金，那麼雙方商量一下的話，以280賣了，對方雖然少拿點，但是也能拿到30的將近，最後還能騰出來一雙鞋的空間不是？嘿！這賈鴻漸腦子可真夠活的啊！教授們那當時就感覺，如果自己是營業員的話，這時候就真有可能偷偷答應下來了——之前如果不這麼聊幾句的話，那肯定是不會答應的！
「如果銷售員有點動心，但是還不答應的話，我們也可以繼續勸說，比如跟他說國外的8020原則，8020原則那就是說80%的利潤是20%的商品帶來的，20%的利潤是80%的商品帶來的，這在各行各業基本都通行。在商品領域這就有了一個暢銷商品的概念來形容那個帶來了80%利潤的20%產品，而國外的研究方案，那就是怎麼盡量找到那20%的產品，然後把盡量多的櫃檯留給這些產品，而不是那些80%的產品。那80%的產品就是要盡快讓位置給新的20%的產品……我們從這方面跟銷售員來講，暗示她雖然產品賣的快，庫存少了對她個人好像沒什麼意義，不會佔用她的資金，但是如果盡量加快不好銷售的產品出去，然後進新的產品進來，這樣光是流通起來同樣的時間內她能得到的獎金就高，而且如果發現了更多好賣的20%的鞋子的話，那她收入更高！所以我的這個理念是什麼？就是說我們要把我們想做的事情，盡量說成是的確對對方有好處的！」
振聾發聵！真心是振聾發聵！在這之前，教授們可以說都沒有想到原來站在對方立場上說話是這種原理！原來就是要把自己想做的事情對對方的好處給挖掘出來！如果這麼一說的話，那一番勸說之後，一般的營業員估計都會半推半就的答應了吧？畢竟賈鴻漸這種說法很有道理啊！那麼到了最後，搞不好就真是售貨員墊了20、30元給自己這個消費者打了個折！這消費者不就是賺了麼！而且哪怕就是營業員不答應，那也是一次嘗試啊！如果不嘗試，那營業員肯定不會答應！嘗試了也就有了機會！看來這賈鴻漸說的還針對，很多事情那就是不敢說！哪怕想是他們這些教授，在上滬最好的商場估計也不敢直接開口跟人家談價格，但是這賈鴻漸就是敢！而且敢了還真帶來了成功的幾率！
原來這就是談判的核心理念麼？那麼這種理念那用在管理學院的教學裡面也是相當好的啊！比如說學生如果學了這點以後出去做管理工作，那說服同事說服上級說服下屬，不都是談判的一種麼，不都是可以用這種原理來說的自己的想法對對方有好處麼！對對方有好處了，那對方當然有可能答應做了！
這這這這……這賈鴻漸這麼年輕，看不出來原來還這麼有才華啊！這新生代的小朋友們還真是兇猛！很多教授此時對賈鴻漸那真心是放下了輕視之心！
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