《》第一卷 第247章 ：對賭協議 文 / 深侯
因此，楊昆有理由認為，等到國內主要市場和地盤被瓜分一空後，燕京和青島兩大廠商肯定會揮師南下，搶灘登陸粵省市場，到那時，珠江在粵省本地的市場份額也會受到衝擊，再想反過頭去搶佔北方市場，勢比登天還難。
他的話，讓賀處長陷入了沉思之中。
商場如戰場，一旦失去先機，則處處舉步難艱。
這個道理，他當然不會不懂，而且公司內部也有不少決策者預見到了類似的隱憂。
反覆考慮之後，賀處長還是堅持了原來的意見，表示公司暫時不會大規模地開發北方市場，不過可以酌情提供一部分產品供楊昆試銷。
所謂試銷，就是暫時不確定楊昆的經銷商身份，他直接出錢採購珠江啤酒廠的產品，再運回易陽銷售，這個過程完全屬於個人行為，與廠家無關。
除了出廠價之外，所有經銷商享有的一切權益，包括讓利、返利、促銷政策、廣告費用及人力支持，一概沒有。
一錘子買賣，錢貨兩清，概不負責。
這樣的話，楊昆不但要承受產品可能滯銷的全部風險，還要自行聯繫運輸方式、承擔運輸費用，以及運輸過程中不可避免的損耗。
甚至連爆瓶、變質等潛在的產品質量問題引起的法律糾紛，也要由楊昆一力承擔。
說白了，廠家除了見錢發貨，一點風險都不想承擔，而是將其完全轉嫁到楊昆的頭上。
如此苛刻的條件，傅青梅有些接受不能。
要依著她原來的性格，早就按案而起了。
楊昆卻絲毫不以為忤，還用眼神示意她少安毋躁。
耐著性子和賀處長軟磨硬泡了好一會，對方全然不為所動。
條件就是這些，接受，就合作，不接受，只能表示遺憾。
楊昆見對方態度過於堅決，無奈之下，使出了最後一招殺手鑭。
對賭協議。
他向對方提出，可否在試銷的基礎上，增加一項條款，即廠家指定一個心理預期銷量為槓桿，以半年或一年為限，達到標準，則已方享受正規經銷商待遇，達不到的話，則按現行試銷規定執行。
相應的，自簽訂合同之日起，在雙方的合作過程中，所有的正規經銷商享受的讓利、返利、促銷政策及破損補償，都在彼此的賬面上正常顯示，但不予支付，等到規定的期限，達到或者超過廠家指定的條件了，再一次性支付，反之，剛視為自動放棄這部分利益。
賀處長搞了這麼多年銷售，對於這種合作方式也不陌生，只是以前選擇經銷商時，不管是主動還是被動，大多是由銷售處的員工對其經濟實力、市場佔有率進行一率調查之後，便可直接確定其是否具備經銷商資格，像楊昆這樣提出對賭的還是破天荒頭一遭。
見楊昆表現得如此自信，驚歎於對方年紀輕輕卻有如此魄力，賀處長也被其執著所打動，只是這種合作方式已經超出了他的權限範圍，於是他表示，需要請示負責銷售工作的副總之後才能給予明確答覆。
聽他的語氣有所活動，楊昆心裡暗自鬆了口氣，看看時間，站起來向對方提出告辭，並委婉地邀請他一起吃飯。
賀處長說：「咱們廠有內部餐廳，不嫌棄的話，一塊吃個工作餐？」
楊昆說：「耽誤了您這麼長時間，就不再多添麻煩了，我們下午再過來。」
走出銷售處的辦公室，傅青梅問他：「這麼刁難人，虧你也能沉得住氣。」
楊昆說：「大家無怨無仇的，分歧再大，也都是為了替已方爭取最大利益，看在錢的份上，什麼氣也能忍下來。」
看著他堅定的眼神中透露出勢在必得的決心，傅青梅微笑不語。
在這次並不算成功的談判過程中，她深切地體會到，商場艱險，機會不會憑白無故地砸到人的頭上，缺乏必要的堅持，就看不到成功的希望。
吃過午飯，回賓館午休了一會，下午上班時間，二人再次登門造訪。
賀處長把內部協商的結果告訴了他們，接受楊昆的提議，並在此基礎上設置了三重標準，以年銷售額為限，分別為100萬、250萬、500萬，完成相應的銷售任務，則享受各自對應的權益。
簡單舉例說明，假如楊昆當年進貨金額達到100萬以上，則享受三級（縣級）經銷商的待遇，250萬為二級（地市級），500萬為一級（省級），級別不同，享受的價格優惠、返利比率和促銷政策各有差異。
另外，看在他們誠意十足的份上，廠方也作出了一定的讓步，表示可以代為運輸並承擔一半運輸費用。
對於他提出的條件，楊昆表示欣然接受。
拿最低槓桿來說，100萬元貨款，相當於60多萬瓶啤酒、5萬多箱，只要經營得當，別說整個鄴河地區了，僅易陽一地，一個夏季的需求量都不止這麼多，加上市區的消費市場，完成250萬的銷售額也是易如反掌。
至於最高槓桿的500萬，則需要視鄴河地區其它縣市的反應再作考慮。
來得匆忙，公章、合同章都沒帶，楊昆也只能先和對方訂下試銷口頭協議，正式協議等回家之後再借傳真的方式來簽訂。
由於對賭協議涉及的內容比一般的購銷合同要多得多，相應的條款也更加複雜，雙方一直反覆磋商了兩個多小時，才達成基本一致意見。
按照慣例，談妥合作意向之後，賀處長邀請二位北方客人參觀珠江啤酒的生產流程，並向他們贈送了一份小小的紀念品。
作為回報，楊昆反客為主，請包括賀處長在內的銷售處一眾人員吃晚飯，增進交流，加深感情。
接下來的兩天裡，楊昆除了陪傅青梅逛街消遣之外，都把自己關在賓館房間裡，將自己掌握的一些關於渠道建設的理念和想法形成文字，並加以整理、完善。
指著傅青梅手裡的薄薄幾頁信紙，他不無自負地誇口道，昆哥絞盡腦汁憋出來的這些東西，足夠拿到大學課堂裡當作市場營銷學的專業教材了。