正文 103 推銷思維 文 / 歲月靜聆

    一位做服裝生意的人，總會想著進更好的貨，進一些更好賣的衣服，進一些更有效益的產品，這個過程之中，需要一些什麼呢？很多條件都需要，不可缺少的是一種經營判斷思維。這種獨立思維來自於對市場的業內行情的一種覺察與判斷。商業行為中的一些決定，沒有絕對的對與錯之分，關鍵是否適合自己的眼光。之所以看中這個項目有贏利，來自於當事人的系統思維。這一套思維過程，當事人仔細思考過，因此也容易適合自己的選擇。聽到旁人的一些商業點子的時候，如果打算從事此方向的發展，需要來自於自己的全方位思考。商場如戰場，判斷失誤的時候，經營的成本也隨之流失。在這個各自負責的市場交易的時代中，還有什麼理由對自己這一份營生的職業不多加關注與思考呢？

    人們總想著賺更多的錢，得到更多的益處，見到少許便宜的事情，努力去鑽營，生怕錯失一點點小機會。有一些生意人不一定這樣做，他們會在適當的時候給予顧客讓一點利，讓顧客得到一些實惠，期盼著能夠讓生意量做得大一些，事實上，經過努力與用心，還是有機會能夠得到不錯的效果。不少生意有著濃厚的人情味。經營者有那麼多，顧客的選擇之中所考量的變量中，往往會選擇一些較人性化的店主。這位店主如果不僅僅有著人情味，並且做得到公正和堅持一些原則，還是能夠得到顧客的青睞。世上無難事。只怕有心人。事實上，真正用心去經營，總能夠找出一些重要的原則與訣竅，並且與顧客的需要保持著呼應關係。因為與服務對像之間的心和心的貼近，總有機會得到對方的認可。

    這個過程中，沒有固定的模式，具體的操作之中。需要一些方法。而這些方法，需要一些悟性。很多東西都可以別人教得會，在一些方面卻需要自己的揣摩和領悟。在商業時代，還有什麼理由讓人們不太重視思考的價值呢？

    在市場不太成熟的時候，一些生意人互相之間交流某些經驗。也需要自己的一些判斷。對於經營生意而言，生存是第一位的，在生存能夠持續下去的時候，更需要多加思考如何能夠讓顧客有更多受益，並通過一些方法讓自己也能夠持續得到多之又多的利益。在這個時候，才能夠認為自己的經營方式邁向漸漸成熟的方向。成熟是一種自己與顧客之間的互利，成熟也是一種兩者之中的共贏。成熟是一種光亮，卻不一定太耀眼。成熟也是一種高度。卻不一定太陡峭。成熟的營生，關注著顧客的需要之時，卻不會忘記自己也需要的一份價值。

    如果到了某個臨界點，當發現給予顧客更多的益處的時候。自己也會擁有更大一些的利益之時，也就到了生意轉型或者升級的時候了。在這個關鍵點，問題總會有一些，麻煩事也會產生不少，重要的是作為一位老闆，充分把握好自己的主見與思維判斷。考驗的地方，時時都會有。考驗的時刻。也處處都存在。如何讓自己做到與時諧行，並且發揮出主動性，在處理大小事務之時，也把方方面面都照顧妥當，讓生意能夠一直經營下去，都需要一些智慧與方法。沃爾瑪公司之所以得到顧客的歡迎，來自於為顧客著想的同時也給予顧客讓一些利，有時候就一兩分錢的事情，體現著經營者的用心與細心。

    當人們終於明白，在給予顧客讓一些利益的同時，也讓顧客得到對於他自己的一種尊重與自我認可的時候，生意量的奇跡，就已經很難說得上是少見的奇跡。幾乎所有的顧客在購物的時候，有著一種希望得到別人尊重與認可的需要，一種承認顧客自己有著一些不依賴於金錢的認可的需要。一般情況下，顧客在這種情形之中，他自己的選擇也會大氣很多。更重要的是，顧客更願意得到一種與店員之間的互相尊重的氣氛。

    當人們明白，如果做得到對顧客的誠實需要的一些滿足的時候，顧客也會對自己做出誠實的表現。去購物與逛街總需要花大量的時間，有沒有可能做到少花一些時間而購買到自己需要的滿意商品？琳琅滿目的消費品，擁有自主權利的顧客，他們的選擇餘地很大。消費的時間也屬於一種休閒，在休閒的狀態下，消費者之所以選擇這種商品，總有一些理由。每個人都有一種對事物的能夠把握的需要，這種需要的滿足如何能夠做到，也讓顧客自己有一些迷惑。如果店員讓顧客覺得是可以相信的，對於選擇有不少的幫助。

    在一些成熟的經營場所之中，有一些顧客更喜歡體驗在營業中的待者的誠信品質，如果覺得有所收穫，也喜歡做到心甘情願地買單。在這個時候，待者可能也會迷惑，到了後來，才終於明白，在來來往往逛街的顧客之中，內心深處也許有一種對於誠實品質的需要。這種需要是如此強烈，當遇到一家可以信賴的店舖，他們的消費量，也就顯得有一些驚人。

    在成熟的市場之中，消費者對於購買過程的體驗的關注度，有時候甚至大於對於產品的擁有度。有一些顧客，甚至更願意拿自己的產品與店員分享，卻不一定非要出於太多別的目的。這種條件之下，除了讓當事人感動之外，也覺察到人與人之間需要的一種溫暖。對於一個店舖，有沒有可能讓顧客感受到一種來自於尊重的溫暖，如果做得到這一些，也許會更出色。如果這個過程之中，除了提供有效率的服務，還能夠傳播著一種安寧與安靜，由寧靜所帶來的一種信心，這樣的結果，也許也能夠得到更多顧客的認可。一些推銷員更願意喜歡激情，在一種令人接受的激情和由寧靜帶來的信心之間，兩者達到一種讓顧客迷戀的平衡狀態，屬於推銷員在工作中不可忽視的藝術。這都來自於以顧客和店員組成的兩者為共同中心的價值觀。