大道小說網 第4節：第一章(4) 文 / 王強

    「嗯，所以肯定不是錢的問題。」洪鈞沉吟著，又問，「他們現在明白沒有？他們拿咱們的源代碼根本沒用，而且，他們花錢只是買到了咱們維西爾軟件的使用權，而不是所有權。」

    「我說得很清楚，而且我覺得沈部長也已經明白了，可他就是死活不鬆口，簡直是胡攪蠻纏，說就算拿到咱們的源代碼什麼都幹不了，他們也要拿到手裡，起碼心裡踏實。」小薛揣摩著洪鈞的反應，感覺洪鈞的語調很平和，便壯起膽子試探道，「洪總，您看咱們這邊還有沒有能再稍微做些變通的？」

    洪鈞的確很耐心，連他都奇怪自己何時變得如此耐心，他反問小薛：「你有沒有想過，澳格雅提出這兩個條件的目的是什麼？」

    「嗯……，這幾輪都是在價格上扯來扯去的，當初他們說咱們報價太高，超出他們預算，等咱們真把價格降下來就又提出要扣一筆尾款，直到他們將來對軟件徹底滿意才付給咱們，這一條談得特艱苦，後來他們總算同意咱們提的付款方式了卻又要求把價格再降六十萬，我覺得他們還是想盡量賺些便宜好向陸總表功吧。向咱們要源代碼嘛，我覺得可能還是因為他們太『土』，其實他們也不清楚要源代碼的目的是什麼。」

    「你能看到他們想向陸總表功這點很不錯，沒有純粹的生意，生意裡面一定有政治。但陸總最看重的『功』是什麼？是他們和維西爾談判成功，這是個大前提，如果他們因為想貪額外的便宜搞得合同沒有談成，還怎麼去向陸總表功？」洪鈞停頓片刻，又深入一步，「談判中雙方都會試探對方的底線，但沒有人會用對自己並無實際好處的條件去屢屢觸碰對方的底線。之所以一再索要對他們毫無意義的源代碼，要麼是他們不相信這是咱們的底線，要麼是他們根本不在乎談判破裂。」

    「嗯，我也越來越懷疑他們究竟有沒有誠意，要咱們降價和源代碼，其實都是為了讓談判談不成。」

    「他們為什麼要讓談判談不成？」洪鈞反問。

    「嗯——，他們就可以再找一家別的公司來談判，比如ice或是ice的代理。」

    「他們為什麼要找ice或是ice的代理來談判？」洪鈞又追問。

    「嗯——，他們想要好處。」

    「他們想要的好處，咱們能給嗎？」洪鈞依舊緊追不捨。

    「咱們給不了，而且，就算咱們想給，他們也不敢要。」

    問到此處，洪鈞把節奏緩下來，偎依在他肩頭的菲比靜靜地對他笑著，一隻手摩挲著他的手臂，洪鈞對小薛說：「都說談判就是妥協和變通的過程，這話沒錯，但有很多時候你妥協了、變通了仍然談不成，為什麼呢？就是因為你在妥協變通之前沒有多問幾個『為什麼』。對方每提出一個條件，在這個條件背後都有其目的，這個條件的提出只是達成其目的的手段，而這一層目的又是實現他更深一層目的的手段，所以你要像解連環套一樣連問幾個『為什麼』，迫使自己往深處想，當然沒必要搞『十萬個為什麼』，往往問三個『為什麼』就可以了，深究三層之後就可以撥雲見ri、水落石出，然後再做決策。」

    小薛悟出來了，但是覺悟之後更加苦惱，因為眼前的希望破滅了而下一個希望還不知道在哪裡：「您是說，反正他們的目的就是不想談成，所以沒必要答應降價和給他們源代碼，反正他們還會提出新的條件。那……，咱們就這麼扛著？」