正文 第七章 第一案例（三） 文 / 白地
白地遠在běijing，抽空上傳一章，請大家多支持。
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連續三天來，專案小組進行了密集型討論，但都因為價格矛盾而很難找到一個好的解決方案。長時間的苦思冥想，搞得大家身心都疲憊不堪，很多人都是靠喝紅牛在支撐自己的精神。凡心見一時也找不到好的辦法，索性宣佈放假三天。這讓參會的客戶方代表大為光火，眼看時間就快到了，還一點頭緒都沒有，在這種情況下放假，無疑是有撂挑子的嫌疑。不過月橘在白地的協助下，好說歹說，總算把他們送回了酒店，白地還安排月橘陪他們到烏鎮去旅遊了三天。
這三天裡，凡心基本上都將自己關在房間。自從工作穩定下來後，凡心就常常去逛博物館、書店和上網，希望通過這些渠道尋找到一些與自己情況相似的線索，不過都很失望。最近時間，凡心開始喜歡在網上看玄幻小說，並不是因為裡面的yy情節和武打修仙（在凡心潛意識中，並不認可神仙的存在），而是希望通過這些大膽的想像來激發自己的靈感，或者能額外的「想」起一些什麼也未可定。
照例，凡心還是打開網絡，但對玄幻小說提不起興趣，看慣了漫天的胡說八道，對這些跟風的純商業性小說，凡心感覺就和雨後春筍般在街頭巷尾冒出來的「不摩腳、不洗頭的足浴、美發店」一樣讓人噁心。無意中，凡心打開了一個營銷傳播網，裡面一條關於「終端營銷」的文章吸引了凡心的眼睛。是的，80%的銷量來自於20%的客戶，這裡儘管是指優質客戶而言，但若放在消費者身上又當如何呢？能否假設80%的消費也來自於20%的消費者呢？這在化妝品和一些奢侈品行業是可行的，作為家庭日用品呢？
有了這麼一個想法，凡心的大腦一下興奮起來，但凡心知道有了好的想法，未必就切實可行，還必須真正去體驗消費者的想法，畢竟這是一個買方市場的時代，生產商說了並不算數。
恆隆廣場是全上海出了名的高端商場，裡面銷售的都是全球知名品牌，價格也不是普通大眾和工薪階層所能消費的，就算是很多中小公司老闆也常常望而興歎。凡心是第一次來這裡，說實在的，儘管白地曾經叫他陪他們家親愛的來逛，凡心還是選擇了拒絕，上海是個花花世界，作為外地來的人，很容易就迷失在裡面難以自拔。凡心可不想就這樣糊塗一輩子，畢竟自己還有很重要的事情需要解決。要不是突然想到20%的消費者可能帶來80%的消費，他才不想到這裡來體會一下屬於另外一個陌生階層的消費心理和消費行為。
商場很大，都是店舖銷售的形式，但店舖並不多，更多的空間留給顧客ziyou閒逛。商場裡出奇的安靜，來往的人非常少，用門可羅雀來形容並不過分。這要換在其他商場，恐怕早就關門大捷，不過凡心知道這不是大眾所能理解的地方，常理在這裡往往會失去應有的準確性。
一個妖艷的女子正在某國際名品店裡shopping（時尚人氏都喜歡用英文，不說購物而說shopping，凡心常會設想，是不是有一天這些人連自己都不叫人，而改叫其他的呢），準確地說，她已經不是在購物，而是瘋狂採購，旁邊一個司機模樣的男子手裡已經拎著十來個服裝袋子，而妖艷女子還沒有滿足的意思，手指所指之處，連試穿都不用就直接買了下來，就凡心觀察的短短十多分鐘時間裡，已經就買走了近三十件物品。在她離開後，凡心特意同營業員小姐進行了攀談。
「你認為她們在乎價錢？」
聽見就那麼一會兒功夫，妖艷女子就消費了五十多萬，凡心頭腦一陣發蒙，順口問了一句「她們就不談價嗎」。不過接下來營業員小姐的話就更讓凡心大開眼界。
「就這種消費在這裡還屬於正常現象。」營業員小姐停下正在通知補貨的事情，同凡心聊了起來。
「她們來這裡並非是買衣服穿，而是通過消費來滿足自己的消費慾望和體驗這種奢侈的享受。」
「體驗享受？」
這四個字對凡心觸動非常大，是的，為什麼消費就不能是一種享受，而僅僅是討價還價本身呢？
「來這裡消費的都是些什麼人呢？」
「當然是一些富豪太太和情婦啊什麼的，當然，還有你這樣做市場調查的人。」
營業員小姐很俏皮地開了個玩笑。
凡心以最快的速度回到家，打開電腦寫了起來，思緒如飛般運轉著，各種銷售模式和渠道分佈方案都迎刃而解，剩下來的就是通過何種方式和措施來啟動市場，同時在消費者心目中留下一個高檔產品、奢侈享受的印象，並成功吸引目標消費者前往終端實現消費。
其實凡心自從找到思路後，就已經在頭腦中形成了一個市場爆破方案，但出於尊重專案組成員，同時在聽取他們創造性想法的過程中彌補自己的不足，凡心還是連續三天召開了題為「頭腦風暴」的會議，讓全組成員就自己的定位展開辯論，同時設計啟動方案。
會議氣氛異常熱烈，思路也很開闊，不過當凡心拋出自己想法的時候，大家立即認可了凡心的方案，並迅速形成決議上報白地和客戶。
白地在最快時間裡進行了批復，內容很簡單，但對凡心觸動也很大。
「相對於一流的方案、三流的執行，我更喜歡三流的方案、一流的執行。同意按此方案執行。」
客戶對方案也是給予了高度贊同。
……
按照凡心的方案，是要在běijing、上海和深圳三地同時啟動市場，並逐漸輻射周邊市場，而重中之重，是要在三地同一時間找到66輛白色加長林肯，想想同一時間，三地都有66輛白色加長林肯好幾里路長的車流去運送一個產品到活動現場，這該是怎樣的一種轟動效應。同時因為加長林肯本就是絕對高端消費品，一則能體現產品的檔次，同時能夠引起高端消費群體的關注和興趣。
為此，凡心一方面安排專人協助客戶設置終端點和選擇洽談活動場地的同時，特意安排月橘專門負責加長林肯的租借工作，渠道是大的旅行社和婚慶公司。凡心也沒閒著，為了將國內產品區別與國外產品，避免形成國內外市場價格上的衝突，專程前往長沙指導客戶對產品形象進行調整，將不銹鋼邊框鍍上了24k金，同時到景德鎮定制了一批藝術陶瓷紋樣裝點在邊框上，局部地方還裝上了瑪瑙。包裝也換成了壓有藝術紋理的真皮套子。當然，價格也從360元每套提升到了1888元每套。這絕對是一個奢侈消費的檔次。而中低端市場開發，凡心安排在下一個階段進行，有了高端市場的影響，到時候再開發一批區別於國外的中低端產品就足以讓消費者花低端價格享受高端品牌，相信要從假冒偽劣中搶回市場份額也不會是什麼難事。
……
事情按照凡心的安排有條不紊地進行著，時間還剩下4天，各種終端物料和活動場地都已經洽談妥當，相關媒體的購買也簽定了合同。
「凡心快來！」
一個電話打了進來，是銷售部的。
「出什麼事情了？」
凡心頭皮一緊，心裡暗暗祈禱千萬不要在這樣的時候再產生什麼意外。
「加長林肯到現在為止běijing還差4輛，上海還差1輛，深圳還差6輛，所有能夠聯繫的公司我們都聯繫過了，確實無法再借到，月橘都急得在旁邊哭了。」
（歡迎大家光臨指導白地新開小說《畫蛇》，測試期間，請多提寶貴意見）