正文 第六章 第一案例（二） 文 / 白地

    明天白地要出差，所以提前到今天更新，後天爭取更新。

    另外客戶能給凡心的時間也並不多，之所以如此草率地急著上馬，主要是因為年初產品剛在美國獲得金獎，國內南方市場就已經有人在開始仿冒，儘管因為技術含量較高而無法實現在膜上的仿冒，但市場實際情況就是這樣，只要外形相似，密封性稍微做好一些，總有一部分市場會被佔據，也總有部分消費者會受到欺騙，從而影響產品未來的銷售。因此，按照專業測評機構的評估，從獲得金獎到假冒產品上市，最多只有半年的時間，而到目前為止，也就只剩下一個月的時間可以操作了。

    另外還有一個難題擺在凡心面前，客戶在國外市場的銷售價格是一套45美金，折合人民幣約360元左右，而這個價格在國內來說根本就是一個天價。按照常規來說，在國外45美元的消費換到國內，也就頂多是賣個120——180元就算封頂了，如今要賣到360元，這完全是不可能的事情。但客戶也有客戶的難處，儘管賣120——180元對他們來說還是有足夠的利潤空間，然而一旦國內銷售價格過低，就肯定會產生以國家為單位的「灰色貿易」，即總有不法商人會將在國內採購的產品轉手銷往國外，進而衝擊國外市場。

    經過初步的洽談與溝通，凡心對產品本身來說還是比較滿意的，無論產品概念和產品質量都是無可挑剔。目前所存在的主要問題還在於價格和時間上。但凡心並沒有當場表態，畢竟作為新人，不便於當場表態，同時按照白地的交代，自己初次來的目的僅僅是做一個忠實的聽眾而已，帶著耳朵來，閉著嘴巴走。

    初步談完，凡心並沒有立即離開，而是在長沙又呆了一天，避開客戶悄悄地前往他們的工廠進行實地考察。這是凡心自己的想法，畢竟現在見多了客戶的吹噓和浮誇，一旦策劃成功，在市場上形成旺銷勢頭後，才發現客戶或者客戶產品存在這樣那樣的問題，而無一例外的，受到牽連的都有廣告公司和代言明星之類的相關機構與個人，凡心可不想在自己手上出現這樣的數據疏漏，進而給公司帶來隱患。

    實地考察的結果比客戶自己講的要好，完備的組裝設備和充足的生產能力都足以保障產品的質量和物流供應。這也意味著產品能否成功上市，並順利成為行業第一品牌，就要看凡心公司的能力了。

    時逢雪鳴休假，所以她毛遂自薦做了凡心的嚮導。看完工廠後，凡心本想立即返回上海，但經不住雪鳴的央求，只好留了下來，對於這樣的假公濟私，凡心內心裡是很不願意的，但既然自己已經答應了雪鳴，也就很坦然地放開思想上的包袱，放心地跟著雪鳴玩耍。

    長沙作為先秦時期楚國重地，自然有很多歷史遺跡可以參觀，比如馬王堆的乾屍、金鏤玉衣等，但對於凡心來說，這些除了能證明那個時代曾經的輝煌外，並不能說明太多問題。反而吸引凡心並讓凡心在後來的生活中久久不忘的，恰恰是一個沒太大歷史價值的水井——白沙古井。白沙古井僅僅才上百年歷史，井水清冽甘爽、沁人喉舌，然而就是這麼一個百年的老井就引得周圍的市民夜夜傍水而居、啖水而眠，在凡心看來恐怕已經不是井和水本身所能帶來的結果。凡心不禁想到了都江堰，儘管都江堰已經有幾千年的歷史，本身就具備了較高的旅遊價值和考古價值，然而作為長期生活在旁邊的人，恐怕沒有一個是因為都江堰的山、石、樹、木而喜歡都江堰的，這正像優秀的獵人，真正喜歡的並不是自己的獵槍，而恰恰是獵槍幫助自己獵殺的野獸以及因此而帶來的快感，都江堰尚且作為治水非常有效而獲得大家的兼愛，那麼白沙古井呢？她又是因為什麼才獲得大家的青睞呢？兩人都找不到答案。

    按照當地的說法，喝了這井裡的水，能夠包治百病，還能見證和鞏固情侶間的感情。雪鳴有意從旁人手裡借來一把瓜瓢（真是用大冬瓜去心涼干，經過特殊處理製作而成的水瓢），從井中舀出半瓢水，兩人分著喝了下去。凡心其實有些顧慮，但在這種場合下，也不好當面拒絕雪鳴的好意，但暗地裡凡心提醒自己，絕對不能讓雪鳴對自己在感情方面有所期望，畢竟自己還是一個無根的飄萍，何時能夠找到真正的自己還是一個未知數，當然，這並不是說凡心並非對雪鳴沒有感覺。

    回到上海已經是第四天，白地也剛從外地回來。聽完凡心的匯報和自己的分析，白地感覺凡心真的開始成熟了。

    「那就這樣吧，這個案子由你親自操作，客戶溝通和聯絡方面我安排月橘配合你，你可以順帶假公濟私一下，呵呵，另外企劃一組也歸你調派。」

    「我負責？」

    「有什麼問題嗎？」

    「我……」

    「沒信心？」白地習慣性的丟過來一根雪茄，凡心照例放回了雪茄盒。

    「不是沒信心，是怕萬一砸了，對不起你和老嫂子。」

    「切，就這麼定了，你要做砸了，就是對不起我和我們家親愛的。」

    說完，白地抓起自己限量版的eddiebauer夾克，叼著雪茄揚長而去。

    ……

    凡心並不是一個拖拖拉拉的人，既然接下這個案子已經是無可更改的事實，他也就立即將自己投入到工作狀態中。因為是第一次大包大攬，所以白地在專案小組會議上特地當眾授權凡心，意思非常明確，下邊的人必須無條件服從凡心的安排，哪怕就是錯誤的決定。對於白地的做法，凡心從內心裡非常感謝，但並沒有明說，自己最好的回報方式就是把案子做好。

    凡心在最短時間裡安排專人分別前往běijing、深圳、廣州以及蘇、錫、常（蘇州、無錫、常州簡稱，此三地為長三角地區消費力最高的地方，被劃分成和上海、běijing、深圳等地方一樣的a類市場）等地方進行消費者測試，當然，上海作為核心區域，凡心還親自帶隊進行了測試。測試結果總體比較理想，三千五百份樣本中，九成以上消費者對產品功能和質量表示非常滿意，但同樣有九成以上消費者對價格明確表示過高，很難承受得起這樣的價格，儘管測評人員按照凡心事前的交代，以兩年作為使用週期，將ri消費成本計算給消費者看，實際上ri消費成本算下來比普通的保鮮膜只略微高了一點點，但受測消費者還是認為讓自己突然拿出這麼多錢來買這麼一套東西，心理上很難接受。

    凡心內心也明白，價格問題已經成為這次策劃能否成功的突破點，客戶方面明確表態，價格頂多能比國外下調百分之二十，這已經是極限，再低，加上關稅下來，肯定就會產生大量的灰色貿易。凡心也理解客戶的情況，畢竟國外市場是他們最大的利潤來源，倘若會影響到國外的銷售，他們寧可放棄國內市場。