《》第一卷 第246章 ：初戰受挫 文 / 深侯

    和上次直接拿錢拍到林老闆櫃檯上的情形有所不同，這次登門只是洽談代理意向，楊昆考慮到自己的面相過於年輕，並且有意鍛煉傅青梅的商業談判意識，便提出由她來負責談判，自己視情況從旁提醒。()

    鑒於還要在此地逗留數日，在抵達珠江啤酒廠之後，楊昆並沒急著找上門去，而是先就近找了家中檔賓館落腳。

    關起門來，他把自己對於各種銷售渠道的概念、方式、特點的理解，詳細地介紹給傅青梅聽。

    時間緊促，他也不求她能理解透徹、爛熟於心，只要她腦子裡有這方面的概念，能在談話的過程中偶爾帶出幾句新鮮詞彙來，引起對方足夠的重視，就算初步成功。

    據楊昆的瞭解，自80年代實行價格**制以來，國內食品飲料行業的銷售渠道一直採用傳統的金字塔型的批發體系，工廠的商品除了國家計劃部分之外，主要通過國營大批發站進行銷售。

    具體到每個省份的銷售方式是：從一級批發站（省級糖煙酒公司）將產品按計劃調撥或授權給二級批發站（地市級糖煙酒公司），再逐級往下調撥給**（縣級糖煙酒公司）、四級批發站（鄉、鎮級供銷社），由三、四級批發站將商品批發給零售商。

    由於每級批發價到零售價都有明確規定的價差，這就使商品層次分明、有條有理的在規定的渠道內流通，缺點是商品流通週期過長、中間渠道環節過多、市場信息反饋過慢，加上國有企業單位觀念陳舊，意識僵化，缺乏必要的競爭能力。

    90年代初期，農貿批發市場開始興起，並憑借其靈活經營、自由流通、薄利多銷、輻射力強等優勢迅速搶佔了上風，給缺乏生機的金字塔型傳統銷售渠道帶來了顛覆性的衝擊。

    而真正意義上的渠道革~命要到98年左右才開始，深度分銷、直銷、網絡銷售等日見成熟的銷售模式，會再次對農貿批發市場這種輻射性的自由貿易模式發起強有力衝擊，直到進入21世紀各種銷售模式百花齊放的「春秋戰國」時期。

    縮短渠道、加強服務功能，由生產廠商直接面對終端消費者，將是21世紀營銷發展的大趨勢。

    在傳統的金字塔型銷售模式初現頹勢，農貿市場剛開始展露生機的當下，提前把這些顛覆傳統的營銷概念拿出來，雖然不易令人接受，卻有助於提升廠家的重視程度，加強話語權。

    當然，在國內互聯網還未能大規模接入的今天，像電子商務、e營銷理論、互聯網銷售平台這些過於虛幻的東西，還是不提為妙。

    懷著重生者特有的滿滿的優越感，楊昆帶著傅青梅走進了啤酒廠銷售處的辦公室。

    然而，和楊昆的預想有些出入的是，談判進行得並不順利。

    並不是廠家方面不夠重視。

    相反，對於貿然登門的北方客商，以及他們提出的在鄴河地區代理珠江啤酒的建議，廠家相當重視，由廠銷售處的一位姓賀的副處長負責出面接待、洽談。

    對於在食品飲料批發行業尚屬無名小輩的楊昆二人來說，作為一家國有大型啤酒廠，接待過國家、省、市各級領導及各國來賓的現代化輕工企業，這樣的接待規格絕不算低了。

    這些細節也體現出南方人在生意頭腦和意識理念上，普遍要比北方人先進、完善得多，這是在地域、文化和政策等因素共同影響下所產生的理念優勢，與智商、情商無關。

    聽完傅青梅闡述的關於在鄴河市設立代理商，以此為基礎向周邊縣市乃至相鄰省市輻射的想法，這位賀處長表現出了較為濃厚的興趣。

    這和珠江在本省及南方、海外市場的經銷策略非常相似。

    本地的經銷商接觸得多了，這還是第一次遇到有類似生意頭腦的北方客戶，賀處長覺得新奇之餘，也很重視他們的想法和建議。

    尤其是傅青梅有意無意中提及的一些新穎的渠道建設理念，和他接觸過的不少海內外營銷專家的想法可謂不謀而合，甚至更加科學、全面。

    欣賞歸欣賞，站在生意的角度，他還是不無遺憾地告訴她，珠江當前的發展戰略是主打本地市場，全力發展東南亞海外市場，暫時沒有太多的精力來攻略北方市場。

    楊昆能聽出他的言外之意，無非是珠江的決策層忌憚京、魯兩大傳統豪強的雄厚實力，以及地方保護主義的阻撓，擔心貿然進入北方市場的話，在銷量、利潤和品牌形象上不一定會出現質的提升，反而可能導致企業人力、物力和財力的分散，影響珠江的整體戰略佈局。

    按照和楊昆提前商議好的對策，傅青梅提出了不同的觀點。

    她說，燕京也是老牌企業，雖然剛組建集團不久，卻早就想進入山東市場，青島則雄心勃勃地打算開拓京城領域，雙方既要保住自己的大本營，又想往對方的地盤裡插釘子，正鬥得如火如荼，暫時無暇兼顧到燕省的中端消費市場，正是趁虛而入的好時機。

    賀處長也是業內的老人，自然明白她所言非虛，但他也表示，公司領導層也不止一次地慎重考慮過這些問題，一致認為在東南亞市場正在迅速升溫的情況下，分出精力來開發北方市場，有些得不償失。

    而且酒水不比其它商品，口碑營銷在整個品牌推廣中佔據了相當大的比重，不經過全盤謀劃、周密計劃地貿然進入，一旦給消費者留下滯銷的壞印象，眾口相傳之下，再想扭轉這種不良局面可就難了。

    見傅青梅有些疲於應對，楊昆也顧不上藏拙，主動接過了話頭。

    簡要地將自己瞭解的國內啤酒市場的發展趨勢闡述了一遍後，他隱晦地提示對方，據「業內權威人士」的說法，青島啤酒已經就未來的發展制訂了「大名牌發展戰略」，最多在三兩年內就將付諸行動，率先在全國開展大規模兼併擴張，並引起燕京的連鎖反應和相似的應對策略。