大道小說網 第二百二十三章 單獨面談 文 / 藍色波浪

    陳子軒一上午單獨面談了所有的業務員和促銷員，對這些人有了一個直觀的瞭解，同時通過和他們的交談，也瞭解了許多有用的信息。

    首先是這個李小艾，雖然她成天混日子，但是在這幫女孩子裡面，還具有一定的影響力和號召力，當然這種影響力和號召力，並非是通過工作業績體現出來的，而是通過女孩子之間平時的交往閒聊體現出來的。李小艾出手大方，追求時尚，愛打扮愛漂亮，喜歡逛街買衣服，這些特徵讓她在這群年輕女孩子中間，能贏得她們的攀比和羨慕。另外李小艾和前任的三個主管都關係曖昧，不說有一腿，至少前面的三任主管都對她格外關照，而銷售部的經理據說也對她有那麼點意思，要不是有老婆管著，李小艾又不是直接下屬，銷售經理只怕早把她收入囊中。

    五個業務員，李小艾是負責鄉鎮一級的政府集團業務，其他的四個裡，一名男的負責片區內的民營企業，另一名男的負責個體經營戶，他們的工作最為辛苦，每天要去拜訪一定數量的客戶，還要做維護和回訪。另外兩名女業務員，一名負責銀行、醫院、學校這些事業單位，另一名負責縣委縣政府各機構部門。

    其實整個金洋市場還是很大的，每一名業務員能開發的地方也很多，但是現在並非華夏聯通一家在做這些業務，另外兩家電信運營商也在競爭，相互在搶佔市場，各自佔據一部分市場份額，而且有些比較牛逼的部門和單位，根本不和片區業務員談集團業務，他們直接和分公司的銷售經理甚至老總去談，這樣的業績是不能算到陳子軒頭上的。

    另外，因為金洋是金城市的轄區郊縣，很多公司、單位的集團通信業務是直接由市區公司做的，縣一級的公司、單位有時候只能夠被動接受，而這樣的業績，當然是便宜了分在金城市中心區域的片區銷售主管，陳子軒這樣的郊縣就沒有這樣的地域中心優勢。

    陳子軒通過對手下這20人的初步瞭解，覺得兩名男業務員還是做實事的人，不過因為他們負責的客戶群體十分龐大，精力很容易分散，有時候一個星期跑十幾家企業，也不一定能簽成一筆集團業務單。也因為客戶群大，他們覺得談不成就放棄了找下一家，這就像是水中捉魚，捉這一條，沒捉到跑了，就轉過身去捉另一條魚，結果捉來捉去忙活了半天，很可能一條魚都沒捉到，這叫做不得要領。

    對於這樣的狀況，陳子軒心中有計劃，可以教他們，先從這些客戶群體裡，篩選一遍，選出最容易談成業務的幾家，然後集中精力猛攻，談集團業務關鍵是要找對方法找對人，只要還沒有組建集團網絡的單位和企業，都是潛在的可以談成的客戶！

    兩名女業務員負責的客戶群體，都是有權力優越感的部門和單位，這一類的客戶比較難談，但是一旦談成會獲利豐厚，這些單位使用電信業務通常是可以報銷的，話費是否優惠並不是最重要的，關鍵是背後能帶給他們多大的利益。

    華夏聯通的話費方面，現在和其他兩家運營商相比，略有優勢，但並不十分明顯，而在信號網絡方面一直受人詬病並且被競爭對手攻擊，以前就被競爭對手在廣告裡暗示：「打一次電話，掉幾次線，一點不省錢！」實際上這些年來華夏聯通在網絡方面下了很大的功夫，信號覆蓋已經比以前好多了。但人的固定思維和印象在那裡，一時間也很難改變。（此聯通非彼聯通，書中只用來借鑒，許多設定不一樣，不要對號入座。）

    在競爭的優勢方面，華夏聯通的市場化和靈活化做得比較好，促銷員和業務員隊伍非常龐大，而且經營靈活，比如說在打印報銷發票方面，華夏聯通的集團客戶經理（實際上就是片區業務員，對外稱客戶經理）可以按照客戶的要求，想怎麼打就怎麼打，就是通常所說的多開發票。而另外兩家電信運營商在這方面就管理得比較死板，不能這麼操作。

    另外還有一個優勢，是可以充話費送手機或者充話費送話費，雖說另外兩家電信運營商也有這樣類似的優惠活動，但是最大的區別在於，另外兩家送的話費，是不能打印發票，只能分月返還扣減消費額，而如果要拿手機的話，充的話費裡有一半依然要分月返還，也是不能打印發票的。而華夏聯通則可以充多少送多少，送的話費直接變成話費餘額，可以打發票，送手機也是一樣，充3000話費送價值1500元的手機，3000元的話費全部是自由話費，不分月返還，可以打發票。

    在中國三家電信運營商中，華夏聯通的服務不是最好的，信號覆蓋也不是最強的，價格方面並沒有太明顯的優勢，但是能虛開發票或者是變相虛開發票，是他們市場競爭中最大的優勢，正是因為這樣一個靈活的手段，還是吸引了一部分政企集團用戶。

    說明白點，就是如果你的手機話費是能夠報銷的，用另外兩家電信運營商的號碼，只能按實際消費報銷，而用華夏聯通的號碼，則可以消費200元卻打出400元的發票用來報銷。這無疑對能報銷手機話費的客戶群體，是具有吸引力的。

    這是非常值得利用的競爭優勢，陳子軒用心的記下來。

    十五名促銷員大多是剛從學校畢業不久的，有中專或者高中畢業的，也有高等院校畢業的，她們平時的工作就是在自營廳、學校、車站、商場等人流量大的地方做宣傳推廣活動，去社區發傳單，推銷手機套餐和固化寬帶套餐業務，她們中做得好的，能逐步提升為正式的銷售業務員，也就是所謂的「客戶經理」，工資待遇方面也會提高許多。對於促銷員的考核和提升，陳子軒是有決定權的。因此凡是想在公司長久做下去，想晉陞為「客戶經理」的促銷員，都是比較聽話的。當然這裡面也有一些心比天高好高騖遠的人，只是把這裡當作是臨時的一份工作和跳板。

    陳子軒對整個團隊和工作有了一個大致的瞭解後，便有自己的一些規劃和打算。他首要的第一個目標，是要摘掉業績排名末位的帽子，在三個月裡，把業績量做上去。

    陳子軒翻看了前兩年金洋片區的業績報表，金洋的業績額距離倒數第二，一直有30%左右的差額。也就是說，陳子軒在這三個月裡，至少要比去年同期增長30%以上，才能超過前面一名，避免進入末位淘汰。

    整個分公司的業績增長方面，上一個季度同比去年只有5%增長，增長緩慢，所以要達到30%以上的同比增長，實在是件難度不小事情。