正文 第576章 ：怕上火，喝王老吉 文 / 天下第一白

    「問題就出在廣、州藥業身上。」

    張寧直接說道。

    「怎麼？」

    陳鴻道還是不明白。

    「這麼說吧。」

    「陳先生，王老吉你雖然有配方，但在國內銷售，但卻要經過廣、州藥業授權。也就是說，你們的合同是租憑合同。我想問一下，你們現在簽約了多少年的合同。」

    「目前簽訂了10年。」

    「也就是到2010年就要到期？」

    「是的。」

    「那如果到期之後怎麼辦？」

    「我們與廣、州藥業談好了，到期之後，我們可以選擇再簽合同。」

    「天吶……」

    張寧有一些無語，「萬一到期之後，他們不租給你了怎麼辦？」

    「不租給我們？」

    陳鴻道顯然沒有考慮過這事，「這不太可能，廣、州藥業總經理與我比較熟，不存在這個問題。」

    「呵呵，陳先生，你可能想得太簡單了。」

    張寧雖然不是搞飲料的，但後世王老吉加多寶大戰，那可是影響全中國。

    說起來，後世王老吉加多寶為什麼大戰，關鍵就是陳鴻道當年租用了廣、州藥業的王老吉品牌。

    本來，一般來說，如果王老吉一直只佔有廣、州這一塊市場，沒有引起國內人的瘋狂。那麼，後面的續約將沒有問題。你要簽幾年就簽幾年，反正簽給陳鴻道他們也有錢賺。可問題是，當你將王老吉搞得火爆了整個中國，甚至，成為了國內飲料大王的時候。那麼，做為原來持有王老吉內地品牌的廣、州藥業，他們還會坐著不動？

    最終，廣、州藥業在2012年的時候收回了王老吉品牌。

    與此同時，陳鴻道的王老吉品牌被收回，也不得不將原來的王老吉，改名為加多寶。

    雖然後世加多寶也賣得不錯，但是，與加多寶一起賣的，還有王老吉。

    當然，此時的王老吉已不再是陳鴻道的王老吉，而是廣、州藥業的王老吉。

    或許熟悉這一場大戰的，他們會選擇最為正宗的加多寶。

    覺得廣、州藥業太不仁意，典型的卸磨殺驢。

    如果沒有陳鴻道當年將王老吉搞得這麼火，恐怕現在的王老吉也不知道在哪裡涼快。

    可是，不熟悉這一場大戰的，他們難道會選擇一個沒有聽過的加多寶麼？

    「或許現在廣、州藥業與我們合作的很好，但是，你要知道，廣、州藥業是一家國企。他們的董事長，或者總經理，很有可能會在不久之後換人。若是換了人之後，他們想自己做王老吉了怎麼辦？當然，你會說，他們不會這麼做。當然，現在他們是不可能這麼做。可萬一，我們在未來將王老吉運作的非常成功，成功到甚至打敗可口可樂，你覺得，他們還會不會考慮這個事情？」

    這一說，陳鴻道突然感到問題有一些嚴重。

    雖然對於張寧所說的打敗可口可樂，陳鴻道根本沒有想過。但是，如果後面真的將王老吉運作得好，哪怕沒有打敗可口可樂，只要將王老吉推向整個中國市場，這已經是一筆無限的利潤。

    商人為利，合作期限沒到的時候，一切都好說。

    一到合作期限截止，那可就不是那麼好說話了。

    「這麼看來，我得與他們再簽一個補充協議。」

    「沒用。」

    張寧搖頭。

    「陳先生，你所說的補充協議，也只是將租用期限延長，沒有根本上改變這個問題。再說，廣、州藥業也不可能一下子租用太久的品牌年限給你們。更不可能，將整個王老吉的商標給你們一直使用下去。只要品牌一直在他們手裡，那就一天存在危險。」

    後世陳鴻道與廣、州藥業同樣簽屬了一份補充協議。

    協議內容是將王老吉的租憑期限延後至2020年。後來，東窗事發。

    原來這一補充協議是陳鴻道拿了300萬賄賂了當時的廣、州藥業總經理李益民。

    結果，李益民被抓，廣、州藥業也就不再承認這一份簽屬的補充協議。

    最後才引發了2012年兩大涼茶的激烈爭奪。

    本來像王老吉品牌之爭，與張寧無關。他只做互聯網的，他們爭不爭，反正都是中國人爭中國人，爭來爭去都是中國的，他們愛怎麼爭怎麼爭，張寧是不會管的。但是，現在自己入股王老吉，怎麼可能讓未來再發生品牌被奪情況。

    所以，第二個條件，張寧也就是讓王老吉改名。

    「張先生你說的有道理，只是，我們的王老吉改名，改成什麼呢？」

    「改成什麼無所謂，雖然王老吉是知名涼茶品牌，但大家都不知道。與其守著這樣的一個品牌，還不如自己創建一個品牌。而且，這樣以後公司也不會再與廣、州藥業有什麼衝突。我覺得，叫加多寶就不錯，你們公司的名字，不正是加多寶公司麼？」

    鴻道集團旗下加多寶公司，負責的就是王老吉。

    這也是為什麼後世陳鴻道會將名字換成加多寶，而不是換成其他。

    「加多寶，倒也不錯。」

    陳鴻道被張寧說服了，沒再反對。

    「哦，對了，可是改名之後，我們原本在廣、州，江浙一帶的市場，恐怕也會保不住。」

    「陳先生，不要光看這幾個市場，這幾個市場太小太小了，你不是一直想進入國內大眾市場嗎？別說原來的市場沒有多少，哪怕很多，為了未來，同樣也可以放棄。再者說，誰說我們改名了，我們原來的市場就要完蛋？」

    既然陳鴻道答應了改名，張寧不知不覺也將你們，變成了我們。

    「怎麼會不完蛋，名字一改，我們又得重新宣傳，而且，廣、州江浙一帶市場，也都是認準我們王老吉牌子的，這一改，他們說不定不喝了。」

    「當然，如果改了名字之後，什麼也不做，我們的市場肯定完蛋。但是，陳先生，你別急，這是我的第三個條件。」

    「第三個條件？什麼條件？」

    「對王老吉重新定位。」

    這一句讓陳鴻道再次點頭，「是該重新定位了。」

    只是，陳鴻道又是有一些迷茫，雖然他是王老吉的生產商，但王老吉該怎麼樣定位，他也有一些迷糊。其實，不只是陳鴻道迷糊。事實上，很多商品生產者，他們對於自己產品的定位，也都迷糊的很。不知道自己的東西應該賣給誰。

    當然，如果生產者太清楚自己的商品定位，不說他們的商品能夠銷售的很成功，那至少，可以一直生存下去。

    「對於這個定位，我們此前做過很多次研究，也曾經找過策劃公司，但效果並不明顯。到現在，我都有一些感覺，我們的涼茶是不是小眾的產品，他難於推向大眾？」

    「不……」

    張寧堅定的搖頭。

    「誰說涼茶是小眾，可樂這種我們中國人以前從來沒有喝過的，現在都變成了所有中國人愛喝的飲料，同樣是中國人自家產的涼茶，怎麼就不可能呢。至於要找準我們涼茶的定位，我看，還得從用戶的需求上去分析。」

    張寧一邊說，一邊將記憶力放在後世王老吉的廣告上。

    然後，再次說道，「陳先生，我想問一問，為什麼廣、州有用戶會購買我們的王老吉。」

    「有兩個原因。」

    陳鴻道直接說，「第一個，他們聽過我們王老吉這一塊牌子，知道是涼茶老字號。」

    「第二個，他們是感覺自己上火了，需要用我們的涼茶降火。」

    「ok，其實兩個原因也就是一個原因，他就是因為我們的王老吉可以降火。他們自己上火了，那就會喝王老吉，對不對。至於涼茶老字號，同類市場上，有哪個是在做涼茶飲料？」

    「是的，可以這麼說。」

    「那我們的定位太好找了，直接就對準上火就是了。」

    「這不行……」

    陳鴻道直接就否認，「我們做過這一個定位，上火是有一定的市場，但市場並不大。我也調查了一下內地消費者，他們上火了，一般都會去買牛黃解毒片之類的藥，他們不會想到喝我們的涼茶。」

    「呵呵，陳先生，其實這個問題很簡單，我們換一個思維，就可以解決。」

    「怎麼換一個思維？」

    「你想呀，之前消費者是覺得自己上火了，才會購買王老吉，不上火就不喝。」

    「對。」

    「我們不如換一個方式，他們若是上火了才想到我們的王老吉，會不會太晚了。而且，這也不利於我們的王老吉銷售。我們將定位，直接放到「怕上火」你覺得呢。」

    「怕上火？」

    「對，我們的定位不再是上火，而是怕上火。廣告詞直接就可以喊出，怕上火，喝王老吉，不對，怕上火喝加多寶。」

    一個是上火，一個是怕上火，定位只多了一字。

    但是，就是多了這一個字，他的效果，卻天翻地別。

    「陳先生，你想想。現在大家吃火鍋，聚餐，吃燒烤什麼的，這可是最容易引起上火的。當然，有人吃了會上火，有人吃了也不會上火。但是，不管會上火的還是不會上火的，他們心裡都會擔心，吃這一些東西很容易上火？但是，如果我們將我們的涼茶王老吉推薦給他們，就是告訴他，他們聚餐，吃火鍋的時候，只要喝我們的王老吉，就可以達到預防降火。你想一想，這會兒大家聚餐的時候，會不會喝我們的王老吉？」

    「妙呀。」

    聽到的面，陳鴻道已經激動的站了起來。

    「這簡直是太妙了。」

    預防降火遠遠比上火了更為的有市場力。

    現在都是消費時代，並不是有東西但沒有錢購買的時代。

    現在大家有錢了，他們就想消費。而聚餐吃火鍋之類的，很多人都能消費的起。

    但是，他們在聚餐吃火鍋之後，都會心下覺得會上火。

    若是給他們一個暗示，喝了王老吉就能預防降火，恐怕哪個都會在聚餐的時候來一罐。

    當然，最為關鍵的，本來王老吉就可以預防降火，又不是假的。

    「張先生，您簡直就是奇才呀。」

    陳鴻道已經完全被張寧折服，無比讚歎的說道。