大道小說網 第28章情敵挑戰 文 / 浩瀚江河

    「誰知道營銷原則是什麼？」我清晰的記得，畢業後，進入那家藥品公司，上的第一堂營銷課，營銷經理就是這樣問的。

    當時，我們那批人從沒有接受過正規的營銷培訓，平時也沒有接觸這方面的專業知識，最基本的問題卻沒有一個人能回答。

    現在，我竟以同樣的問題向我們的新人提問，不知他們的反應如何？現在的大學生，多方面都有所涉及，相信他們不會讓我失望。

    整個會議一片寂靜，可以清晰的聽到彼此的呼吸聲。但是，如此簡單的問題，竟沒有一個人主動回答。

    我微感失望，掃視全場一周，停頓少頃，最後目光落在商琳身上，點名道姓的要她回答這個問題。

    商琳是學藥的，今年剛畢業，一直沒有找到合適的工作。先後也做了幾分工作，總覺得不滿意，現在信心十足的想當推銷員。

    「4c……」商琳開口的聲音挺大的，可是，只說了「4c」兩個數字，立即卡住了，紅著臉低下了頭。

    眾所周知，營銷原則就是影響消費者購買行為的基本要素，而這些要素大致有四個方面，簡稱「4c」。

    平時，嘴裡說說，或者說聽別人說「4c」倒是挺容易記的。可是，不少人記不住「4c」的具體內容是什麼，而4c簡稱又從何而來？

    四大要素分別是——消費者的需求；費用；便利性；溝通。「4c」則是這四大要英文的縮寫，四大要素的英文，每個字單詞的開頭字母都是「c」。

    我講完之後，就是鄧媚主講。她講的是拜訪前的準備以及開場白的準備。這裡簡單的說說拜訪前的準備，大致分兩個步驟：設立目標和目標的原則。

    其它的就不多說了，細說一下開場白的方式，這不僅是許多新人感到棘手的事，就是一些營銷老手，偶爾也為此感到力不從心！

    那麼，到底有一些什麼樣的開場白方式呢？總結多年營銷經驗，並結合許多營銷書籍，大致可分為八種方式：

    第一，打招呼，報自己的姓名，這是最常用的，也是最普通的，但也是最蒼白的，幾乎不會引起對方的注意。

    第二，恭維，高抬對方，以拍馬屁的形式拉近彼此之間的距離，但千萬要記住，奉承話要得體，並符合當時的情況，如果說一些肉麻而空洞的話，只會引起對方反感。

    第三，大力稱讚對方，說一些悅耳的話，令對方聽著舒服，願意與你交淡。這種方式切入，事前必須得有充分的準備。

    第四，技巧的打聽，間接的探知對方的需求，這種方式難度較大，不易把握，剛入行的新人盡量少用。

    第五，以大眾話題引發對方的好奇心，探查對方的喜好，找同共同愛好，或者說共同感興趣的話題。

    此次招的男生較多，一個個目瞪口呆的望著鄧媚，有的嘴角竟在流口水，樣子倒是挺認真的，到底聽進了多少？只有他們自己才知道了。

    靠！這些該死的小「色狼」！難怪我講的時候，他們注意力總是不那樣集中，原來把精力放在鄧媚身上去了。

    早知如此，當時為何不多招點美女呢？相對而言，我們雖也是從事營銷工作，但是，從不針對終端消費者，主要是針對一些一級或二、三級代理商，工作量沒有那樣。也不需要跑太多的路，女孩子完全可以勝任。

    從某種角度講，女孩子有時比男孩子更容易引起對方的注意，尤其是長得美的女孩子。或許，當時留下商琳正是出於這個原因。

    商琳是僅有的幾個女孩子當中最美的一個，她有點像混血兒，頭髮自然捲曲，雙眼帶著淡淡的藍色，鼻子特別的挺，特別的直。

    招聘會上，我第一眼見到她，以為她是老外。結果，混血兒都不是。但的確是少見的異類。配上一幅白嫩而嬌甜的臉蛋，的確相當的討人喜歡。

    我立刻改動順序，讓鄧媚出去，換楊平上場。楊平的內容相對比較簡單，也沒有那麼枯燥無味。

    他講的內容，主要是從fab分析產品的「六大性」。fab就是產品三大組成部分英文名的開頭字母。

    眾所周知，產品由三大部分組成——有形產品；核心產品；附加產品。這裡所指的「六大性」，就是指產品的六大特性，推銷員應該如何看待這六大特性？又如何對自己客戶逐一講解？

    其次，楊平講了一個合格的推銷員，在說服自己的客戶時，重點應該注意些什麼，應該忌諱些什麼等。

    最後，楊平簡單的談了談醫藥商業級別的劃分以及各級別的大致數目——就目前而言，國內只有幾家一級醫藥站，其主要職責，負責全國醫藥商品的調撥，對全國二級商業的調撥。

    國內的二級醫藥站就比較多了，大約在300家左右，主要負責接收各生產企業生產的各類產品，調撥以及發往當地各醫院。

    「今天聽了這樣多，卻不知你們吸收的如何？」我作了最後的總結，語重心長的說，充當錄音機，收在腦子，或者說記在紙上，那遠遠不夠。

    我鄭重其事的說，理論方面的培訓大約是一周時間，到時通過考核的人才能參加實戰培訓，那才是最重要的部分。

    停頓少頃，我簡單的說了一下推銷員修養十原則與推銷員成功大秘訣。

    推銷員十大修養原則：自我管理；必勝心；設定目標；責任感；情緒控制；文明用語與粗話之間的比例；成本意識；誠實守信；信守公司的各項秘密；練就「金睛火眼」，識別潛在客戶。

    十大成功秘訣：善解人意，創造增值；挑戰自我；收集相關信息，隨機應變；事前三思，避免出錯；力爭上游，有求勝心；看重自己的工作；做一個相關產品的專家；隨時拓展自己的網絡；善用自己的時間，劃分輕重急緩。

    我一邊講，一邊注意眾人的反應，相對而言，他們比較看重成功的十大秘訣。卻正因為這個原因，令我對這批人微感失望。

    從字面看，是成功的十大秘訣！可是，秘訣不是河裡的水，任何人都可以予取予求。也就是說，成功絕不能靠僥倖！

    並不是說，知道了或者說明白了十成功秘訣，這個人就能成功，懸殊十萬八千里。必須身體歷行的，謹小慎微的，按照十大成功秘訣逐一衡量自己。

    有哪些自己做到了，有哪些沒有做到？沒有做到的，應該如何彌補？自己為何做不到？是方法不正確，或者說是努力程度不夠？

    十大成功秘訣好比一把可以開啟寶藏的鑰匙，但是，僅有鑰匙是遠遠不夠的，必須尋找到寶藏的地點，而後再決定用什麼方法，什麼時候取出寶藏等。

    一批新人全離開了會議室，若大的會議就剩我和鄧媚以及楊平三人。我們各自簡單的談了自己對這批人的看法。

    結果幾乎是不謀而合，我們三人都不看好這批人。最後免強留下，最多也就三倆人而已，還得進行魔鬼試的訓練。

    效果如此差，真是出乎我的意料之外。回想自己十萬火急的離家趕回，原以為可以一次性招齊需要的人。

    離家之時，母親一再叮嚀，如果一個月沒有結果，我還得回去繼續進行「播種」工作，時間將比這次長。

    面對母親近似無理的固執，我無言以對。敷衍的說，到時視情況而定。結果被母親訓斥了一頓。

    趕回公司的第一天就遇上易成天。我們倆人約定，當新人培訓完之後，我們進行一次赤手搏擊。

    如果，他輸了前帳一筆勾銷，從此不再糾纏我；反之，我不得以任何理由干涉他追求鄧媚。為了公平起見，他決定公開此事，讓公司上上下下現場作證。

    比賽之前，他不得無故生事，我也不可故意給他難堪，比如像機場那一幕類似的事是禁止再發生的。

    我也不想為了此事弄得鄧媚坐臥不安，食不知味，夜不能寐，爽快的答應了他。為了徹底的擊敗易成天。我可就是苦不堪言了。

    白天風風火火的忙公司的事，一早一晚得抽時間苦練。速度與力道是必不可少的鍛煉項目。

    幸好，鄧媚幾乎是廢寢忘食的幫我解決公司裡的事，楊平回來的也正是時候。他們倆人通力合作，為我分擔了大部分的工作。

    想想這次招的新人，心裡酸酸的，當時怎麼看走眼了？從目前的形勢看，這批人可能得全部放棄！

    如此一來，我們的工作量又無形的會增加許多。時間也會翻倍的向後拖延，離我計劃正式運作的時間越來越遠了。

    「我們是不是離市場太久了？」楊平感歎的說，現在的新人表面功夫十足，一旦真的到了關鍵時刻，要他們露幾手，他們又很難系統的，詳細的說到點子上。

    「吃飯吧！」鄧媚樂觀的說，只要公司有實力，產品有前途，政策相對好一點，必然可以吸引一些可造之才。到時加以系統培訓，相信可以組成一支專業的，合格的營銷精英隊伍。

    「托你吉言，希望這一天早點到來。」我打趣的說，如果真有那麼一天，我的總經理位置不做了，讓她來做。