大道小說網 第22節：第三章(2) 文 / 王強

    洪鈞走到白板前面，用手在小薛畫的澳格雅組織結構圖上比劃了一個大圈，說：「每個項目都有數不清的影響因素，有沒有哪個因素是充分條件，只要我們掌握它就一定穩拿這個項目？沒有！所以就要求我們做sales的要駕馭盡可能多的因素，使盡可能多的因素對我們有利，而不能把寶押在個別因素上。但我們都是普通人，我們的能力都是有限的，沒有人能駕馭所有因素，當我們無力顧及的那些因素由於種種偶然原因正好也都有利於我們時，我們才能成功，任何人在任何事情上的成功都是如此。面對自己的成功，不要以為都是依靠自身主觀努力必然得來的；面對他人的成功，也不要以為人家都是依靠客觀原因偶然得來的——harry，你不必臉紅，這話不是只對你說的，是對大家說的，也包括對我自己——同樣，面對自己的失敗，也不要簡單歸咎於偶然因素而怨天尤人。所以，成功時要認清其中的偶然因素，失敗時要檢討其中的必然因素，這才是一名優秀的sales應該具備的心態。小薛，你不是常說你是傻人有傻福嘛，這樣的心態就是擺正了，謀事在人，成事在天，我們面對勝負要力求保持這種平常心。」

    洪鈞話題一轉，又說：「只要有一個好心態就能拿下單子嗎？當然不能，既然人只能謀事不能成事，那咱們就在『謀』字上好好下功夫，而不能一味聽天由命靠運氣吃飯。就像harry所說，澳格雅項目裡的偶然因素似乎太多，這就說明小薛駕馭各方面因素的能力有待提高。剛才是務虛，下面咱們務實，大家說說吧，小薛在這個項目上有哪些可圈可點之處？又有哪些偶然因素本來是可以駕馭的？」

    有個人說：「我覺得他隨機應變搞定陸公子那一回合幹得漂亮，整個轉機都出現在這裡，畢竟陸公子是決策者之一嘛。」這讓他旁邊的人很不以為然：「有沒有搞錯？！陸公子怎麼是決策者？他只是個影響者，只不過他這個影響者地位特殊，他說什麼陸總就聽什麼。」

    李龍偉插話說：「這正是澳格雅項目中一個比較特殊的地方，小薛你事先有沒有瞭解到老陸正在栽培小陸？所以他才會對小陸言聽計從，既是為了讓小陸建立自信，也是要在眾人面前樹立小陸的威信，這是個很好的切入點啊。」

    「我只是聽陸翔提過一次，當時沒往心裡去，不過還算運氣，ice他們也都沒注意到陸公子。呵呵，這又是一個偶然因素。」小薛很實在地回答。

    等又有幾個人談了些看法，洪鈞便說：「我覺得小薛有兩點策略很成功，是最終取勝的關鍵，我總結為哀兵戰術和疑兵戰術。先說哀兵，去年9月份小薛接手澳格雅的時候，形勢對我們很不利，小薛就扮演了一回哀兵，使ice和roger都確信維西爾已經出局，就沒有從技術上或商務上徹底封殺我們，使我們得以一路低調參與下來。剛才小薛提到客戶內部有人採用非常手段把內情捅到陸總那裡，具體細節我不想多說，大家都應該理解這裡面有很敏感的東西，這的確是一個偶然事件，但假如小薛沒有採用哀兵戰術，我們根本沒有機會活到漁翁得利的這一天。再說疑兵，小薛這一手非常漂亮，令人拍案叫絕，元旦過後形勢又對我們很不利，但小薛一反常態而高調活動，讓地球人都知道維西爾已經吃定這單，如今圈子裡競爭太激烈、手段太殘酷、圈套防不勝防，大家都變得越來越多疑，小薛的疑兵很好地阻嚇住了ice方面捲土重來……」