大道小說網 第23節：第三章(3) 文 / 王強

    這時李龍偉忍不住說道：「要是前些天從上海調幾個技術人員去，那氣勢就更像真的了，就小薛一個人耍其實還是挺險的，要是穿幫就慘了。」他話音剛落，原本興致勃勃的洪鈞已然呆住，神情也極不自然，李龍偉立刻深感懊悔，他才想起來現在的洪鈞已經不是一個月前的洪鈞，早已無權調撥上海的一兵一卒。

    會議室裡出現了短暫的沉寂，洪鈞很快回過神來，繼續從容地點評：「好，說完小薛下的兩步好棋，該聊聊他有什麼不足了。其實從小薛畫的組織結構圖可以一眼看出，當無法做通沈部長和賴總的工作時我們能有什麼辦法？應該更上一層樓。去年底你在澳格雅的那位朋友向你提供了一些很有價值的內幕信息，你為什麼沒有想到主動把這些東西捅給陸總？如果你做了，就不必把命運寄托於那件偶然事件的發生。談判陷入僵局以後，元旦那天我在電話裡讓你連問三個為什麼，你最終得出什麼結論了嗎？」

    小薛還沒回答，郝毅卻搶先嚷起來：「jim，什麼『三個為什麼』啊？您可不夠fair啊，總不能老給小薛開小灶吧？」有幾個人也跟著為自己抱不平。

    洪鈞笑著說：「其實沒什麼，在座的有幾個『老薑』早都運用自如了。我上次對小薛講，每當客戶有所動作，我們都要在頭腦裡先層層深入地追問三個為什麼，就可以透過表象認清客戶內心的真正目的，然後再分析應對。小薛，那次咱們說到賴總他們的最終目的是重新引入ice以求獲得好處，這是我們無法接受的，你有沒有想過如何徹底打消他們這一目的？」

    「嗯，我想了，後來就想出那招疑兵戰術，他們不是想再把ice引進來嘛，我就想辦法把ice和那幫代理都嚇得不敢來，呵呵。」小薛憨憨地笑著，透著一股掩飾不住的得意。

    「嗯，這招我當時倒是真沒想到。賴總和沈部長的計劃是見不得光的，他們預備向陸總匯報的與維西爾談判破裂的原因一定與事實不符，六十萬塊錢和源代碼並不是陸總感興趣的，只是他們拿來促使談判破裂的，他們會另外編造其他理由講給陸總聽，比如讓陸總覺得大傷顏面的理由，而這就為我們留出了一個破綻，所以我當時的想法是你應該尋找時機求見陸總，使信息對陸總透明，將賴總和沈部長短路掉，這樣起碼能爭取拿下合同，至於後遺症就留待以後再做工作。」

    一名當初被羅傑招來的銷售人員問李龍偉：「larry，既然陸總這麼重要，為什麼roger還有ice那幫人都沒有去做過陸總的工作呢？」

    坐在對面的楊文光冷笑一聲，說：「水平問題吧，大概這也是一個偶然因素，petitor的疏忽讓小薛撿了個便宜。」

    洪鈞看一眼李龍偉，見他面帶尷尬，知道他覺得不便當著下屬的面評論羅傑，剛要代他作答，會議桌上的內線電話響了，洪鈞按下免提鍵，裡面傳來瑪麗的聲音：「jim，ck在線上，您現在能接嗎？」

    「你告訴他我在開會，讓他過段時間再打來吧。」洪鈞的臉上顯出一絲不快，他猜到ck會來電話，但沒想到會這麼快，也實在太急不可耐了。

    洪鈞把被這個插曲影響了的情緒稍作調整，說道：「的確，競爭對手的表現在影響項目成敗的諸多因素中是很重要的一條。每個sales的能力和精力都是有限的，有的只適合與某種特定類型的客戶打交道，有的就比較『廣譜』一些，形形色色的人都可以應對。roger和客戶的中層溝通比較自如，與陸總打交道會讓roger不舒服不自信，他自然而然就把工作重點放在沈部長身上；另一方面，凡事都有利弊，roger搞定了沈部長也就不得不受沈部長的制約，因為沈肯定不希望roger再去做他老闆們的工作。假設小薛是最早接觸澳格雅的，他一定也會把沈部長作為主攻對象，而如果roger在後期介入並發現沈部長已被小薛搞定，他也只能硬著頭皮去找賴總而ice的俞威就會去找陸總，那恐怕就會是截然不同的結局了。所以，不要簡單地以介入項目的時間早晚來判斷勝負前景，先入雖可能為主，後來也可能居上。」